Die 5 wichtigsten Entwicklungen in der Kundenakquise

Vermögensverwalter und Finanzberater haben oft das Gefühl, dass sie plan- und ratlos handeln, wenn es darum geht, ihre verwalteten Vermögenswerte zu steigern und den erwirtschafteten Ertrag ihrer Kundschaft zu verbessern. Viele von uns fühlen sich unwohl bei dem Gedanken, aktiv Akquise durchzuführen. In diesem Beitrag erfahren Sie anhand einer 5-Punkte-Liste, wie Sie effektiv Akquise betreiben können, ohne in eine ineffiziente Aktionismus-Falle zu tappen.

Neue Technologien – neue Chancen

Die Finanzbranche ist langsam auf den Zug der modernen, digitalen Praktiken aufgesprungen. Doch die Zeiten haben sich geändert. Die neuesten regulatorischen Rahmenbedingungen und das innovative Wachstum in diesem Markt eröffnen nun die Möglichkeit, leistungsstarke Medien und Technologien zu nutzen, um mehr Kunden anzusprechen und gleichzeitig die bestehende Kundschaft zu binden.

Nachfolgend finden Sie die 5 wichtigsten Bereiche in der Kundenakquise:

1. Jäger oder Farmer?

Wenn Sie sich fragen, wie Sie am besten neue Kunden gewinnen können, sollten Sie zunächst herausfinden, welcher Beratertyp Sie sind. Dies wird Ihnen helfen, die richtige Strategie für Ihre Akquise zu finden. Es gibt verschiedene Arten, und jeder Typ hat ihre eigenen Stärken und Schwächen. Wenn Sie sich selbst kennen, können Sie die Vertriebsziele besser erreichen. Es gibt zwei Haupttypen: die „Jäger“ und die „Farmer“. Die Jäger sind diejenigen, die gerne mit anderen Menschen in Kontakt treten und keine Schwierigkeiten haben, Smalltalk zu führen. Sie sind echte Menschenmagnete und können auf Veranstaltungen, bei denen sie potenziellen Kunden begegnen, sehr gut schwimmen.

Die Farmer hingegen sind eher der Typ, der sich lieber mit bekannten Gesichtern umgibt. Sie mögen keinen großen Auftritt und finden es vielleicht sogar unangenehm, am Stehtisch mit einem Glas in der Hand Kontakte zu knüpfen. Sie kümmern sich besonders gern um ihre Bestandskunden und würden für diese auch durchs Feuer gehen.

Egal ob Jäger, Farmer oder ein Mix aus beiden: Bauen Sie Ihren Akquise-Erfolg nicht auf dem Zufall auf. Neue Kunden zu finden oder den Bestand zu erhöhen ist keine Glückssache – es erfordert einen klaren Plan und Ausdauer. Wenn Sie dranbleiben, werden Sie schließlich Erfolg haben.

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2. Wie viel darf Akquise kosten?

Wie viel hat es Sie gekostet, Ihren letzten Kunden zu gewinnen? Wenn Sie es nicht wissen, sind Sie damit nicht allein. Die Mehrheit der Unternehmen in der Finanzdienstleistungsbranche weiß nämlich nicht, wieviel Geld in die Akquise neuer Kunden und Vermögenswerte investiert wird. Dies ist ein großes Problem, da man so nicht erkennen kann, ob sich der Kunde, den man gerade gewonnen hat, auch "rentiert" oder ob man ihn "zu teuer eingekauft" hat. Die Finanzbranche muss dem Trend anderer Branchen folgen und sich bei Entscheidungen mehr auf Zahlen und Auswertungen stützen. Auf diese Weise können Unternehmen effizienter arbeiten und besser planen. Sei es im Bestandskundengeschäft oder beim Gewinn neuer Kundschaft.

Falls Sie daran denken, ein neues Mandat anzunehmen, sollten Sie die Kosten sorgfältig aufstellen und ehrlich sein. Lassen Sie nicht Arbeitszeit oder interne Ressourcen unberücksichtigt, indem Sie diese vergessen. Achten Sie außerdem darauf, ab welchem Punkt Sie mit dem Mandat Gewinn machen. Stellen Sie hierzu die (ehrlichen) Kosten dem Ertrag gegenüber. Bei einem guten Verhältnis ist der Verdienst dreimal so hoch wie die Kosten. Umso schneller Sie in die Gewinnzone kommen, desto besser. Scheuen Sie sich nicht davor, auch höhere Beträge in die Gewinnung neuer Mandate zu investieren, falls diese entsprechend hohe Erträge versprechen.

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3. Aus Kunden werden Menschen

Es ist leichter, sich in Ihre Zielkunden hineinzuversetzen und diese besser zu verstehen, wenn Sie sie sich ganz lebensnah vorstellen. Nur dann erkennen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden und können passende Lösungen anbieten - auf einem Kanal, auf dem die Botschaft auch ankommt. Dadurch werden Sie erfolgreicher bei der Kundengewinnung sein. Einige Beispiele:

Kunden, die eine starke rationale Komponente aufweisen, reagieren gut auf Zahlen, Daten und Fakten. Sie wollen die Übersicht und Kontrolle über ihre Vermögenswerte haben und legen Wert darauf, Zeit zu sparen. Ein Angebot, das ihnen genau dies bietet, zum Beispiel eine Möglichkeit, sich das lästige Pflegen der selbst gebauten Excel-Listen zum Status der privaten Finanzen mittels eines Softwareprogramms zu ersparen, wird von dieser Zielgruppe gut aufgenommen.

Kommunizieren Sie mit einem gefühlsorientierten Kundentyp, tun Sie das auf einer sehr persönlichen Ebene. Er ist interessiert an Ihnen und Ihrem Leben und wird sich gegenüber jemandem, der sich ihm öffnet, erkenntlich zeigen. Präsentationen für diese Menschen sollten emotionale Bilder enthalten. Beispielsweise ein Großvater, der mit seinem Enkel an der Hand geht, wenn es um Altersvorsorge geht. Sprechen Sie ihn besonders auf Finanzthemen an, die seine Familie betreffen: Sei es Absicherung der Hinterbliebenen oder die Finanzierung der Ausbildung der Kinder oder Enkel.

Wettbewerbsorientierte Anführertypen wie zum Beispiel den älteren Familienpatriarch müssen Sie entsprechend subtil behandeln, damit diese nicht das Gefühl bekommen, bevormundet zu werden. Sie sind aber sicher empfänglich für einen „heißen Investmenttipp“ oder sehen für sich einen Mehrwert, wenn Sie ihm die Möglichkeit bieten, moderner und aktueller das eigene Vermögen zu managen, als es seine Freunde es tun.

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4. Segmentierung mit Digitalisierung

Segmentierung birgt das Risiko, wertvolle Kunden zu übersehen. Die Digitalisierung hilft dabei, dieses unentdeckte Potenzial zu heben – effektiv und kostengünstig, da es nicht viel Unterschied macht, ob man 100 oder 200 Zielkunden ein Tool zur Verfügung stellt, sobald dieses einmal entwickelt ist. Das Netz kann durch die Digitalisierung viel größer sein als bisher in der rein persönlichen Ansprache und Betreuung zeitlich möglich war. Es ist heute normal, die Beziehung zu einem Kunden komplett online zu beginnen. Der persönliche Kontakt kommt dann hinzu, wenn bereits digital eine gewisse Nähe hergestellt wurde.

Um grundsätzlich zu bestimmen, welche Kunden am vielversprechendsten sind, sollten Sie Ihre Bestandskunden zunächst in drei oder vier Kategorien einteilen. Dies kann anhand des Ertrags aus dem Vorjahr und des laufenden Jahres geschehen. Gehen Sie anschließend noch einmal die Kunden durch und schauen Sie, welches Potenzial diese haben. Teilen Sie die Kundengruppierung dann zum Beispiel in „klein“ – „mittel“ – „groß“ ein. Damit können Sie besser abschätzen, wer wo hingehört. Informationen über Ihre Schützlinge sammeln hilft dabei, Potenzial besser auszunutzen und für je nach Anlagehorizont optimale Produkte zu finden.

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5. Akquise mit CRM, Social Media und Gamification

Früher arbeitete man meist noch ohne eine für die Kundeninformationen konzipierte Software. Die Erkenntnisse aus dem letzten Kundengespräch wurden entweder handschriftlich in die Akte zu der Person eingetragen oder man legte sich eine Notiz in Outlook an. Dies las sich dann zumeist in etwa so: "Herr Huber liebt Rotwein. Er will seine Villa auf Mallorca verkaufen." Diese, oft auch sehr persönlichen, Daten konnten nicht professionell für die Akquise genutzt werden und verharrten beim jeweiligen Berater. Sind solche Daten jedoch in einem CRM gespeichert, kann viel zielgerichteter Akquise betrieben werden. Wird zum Beispiel eine Veranstaltung „Schokolade und Wein" im Raum Nürnberg angeboten, so kann Herr Huber, der dort lebt, sowie weitere interessierte Kunden dazu eingeladen werden. Das verstärkt die Bindung des Kunden zum Unternehmen und trägt zu dessen Loyalität bei.

Social Media-Plattformen wie Facebook, Instagram, XING oder LinkedIn bieten die Möglichkeit, sehr genau definierte Zielgruppen anzusprechen. So kann man beispielsweise nur Frauen zwischen 25 und 35 ansprechen, die in München leben und selbständig sind. Streuverluste werden so minimiert und die Kampagne kann von der Aufmachung und den Angeboten her maßgeschneidert werden.

Gamification ist ein Begriff, der ursprünglich aus dem Management-Bereich stammt. Er bezeichnet die Nutzung von spielerischen oder spieltypischen Elementen im alltäglichen Geschäftsleben, um eine Tätigkeit oder Aufgabe interessanter, angenehmer und vielleicht sogar witziger zu gestalten. Gamification kann dazu führen, dass unangenehme Aufgaben zu freiwilligen Aktivitäten mutieren, die gerne erledigt werden. Ein Schlüssel hierbei ist, den Spieltrieb des Menschen zu nutzen.

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