DE
Starten Sie Ihre persönliche Testversion!

50 Mio. Fremdvermögen in 6 Monaten mit der Volksbank Bocholt

DIE ERGEBNISSE

  • 150

    Mio. Gesamtvermögen nach 6 Monaten

  • 50

    Mio. sichtbares Fremdvermögen nach 6 Monaten

  • 15%

    Kunden über Onboarding in 6 Monaten auf wealthpilot integriert

Der Bereich Private Banking der Volksbank Bocholt, im Bundesland Nordrhein-Westfalen eine feste Größe in der Genossenschaftlichen Finanzgruppe, betreut mehr als 450 Kunden mit einem Gesamtvolumen von bis zu 350 Millionen Euro.


Die Verantwortlichen hatten die Ziele, ein digitaler First Mover in der Region zu werden und die Assets under Management zu steigern. Dabei sollten digitale Plattformen, die von der Bank integriert werden, für Kunden und Berater leicht zu bedienen sein und zur Philosophie der Volksbank passen.

Enorme Herausforderungen

Demographischer Wandel, ein zunehmend anspruchsvolleres Kundenverhalten, immer strengere aufsichtsrechtliche Vorgaben, geldpolitische Turbulenzen und ein verstärkter Wettbewerb durch Neobanken: Traditionelle Geldinstitute befinden sich aktuell in einer herausfordernden Lage. Das strahlt auch auf das Private Banking-Segment ab: „Die Geschwindigkeit der Finanzbranche ist nicht erst seit 10 Jahren herausfordernd, seit wir keinen Zins mehr haben. Jetzt kommt noch die Digitalisierung dazu.“ So fasst André Steverding die aktuelle Situation zusammen.


Für das Team der Volksbank Bocholt bedeutet das: Vermögensverwalter müssen das Geschäft mitten in einer globalen Krise mit deutlich sinkenden Margen kurz- und mittelfristig vorantreiben. Gleichzeitig sind die Entscheider der Bank gezwungen, entscheidende strategische Weichen für die Zukunft zu stellen, um sich auch in schwierigen Zeiten Wettbewerbsvorteile zu sichern und auf lange Sicht konkurrenzfähig zu bleiben. Dazu kommen die veränderten Bedarfe der Kunden: Diese wünschen sich digitale Lösungen, die überall genutzt werden können und bei denen der Volksbankberater unterstützt.

Frühere Erfahrungen führen zu Bedenken

Bedenken bestehen in Bocholt auch hinsichtlich der Passgenauigkeit digitaler Lösungen: Die neue Plattform muss die Philosophie, Strategie und den Beratungsansatz der Volksbank abbilden und diese unterstützen. Sie muss nicht nur zum Haus, sondern vor allem zu den Kunden passen. Ein Schlüssel liegt in der Anwenderfreundlichkeit: Kunden und Bankberater jeden Alters müssen die Plattform ohne Fachwissen schnell verstehen und leicht bedienen können. Seine bisherigen Erfahrungen formuliert Michael Möllmann, Leiter Vertriebsmanagement, wie folgt: „Wir sind Kummer gewohnt, was Beratungstools angeht.“


Diese Erfahrungen aus der Vergangenheit sorgen bei den Kundenberatern für Skepsis: Wie sollen sie ohne großen Zeitaufwand eine neue digitale Plattform beherrschen, allen aktuellen Anforderungen der Regulatorik gerecht werden, ihre Vertriebszeit- und ergebnisse optimieren und gleichzeitig die Beziehung zu den Volksbankkunden durch eine ganzheitliche, passgenaue Beratung mit Mehrwert verbessern? Bedenken bestehen auch bei allen Fragen rund um Datensicherheit, Datenschutz sowie Compliance. Das Haus muss sich darauf verlassen können, dass bei der Vermögensberatung sämtliche Daten konform mit allen Regularien und Vorgaben des Gesetzgebers verarbeitet werden. Entscheidend ist, dass notwendige Prozesse wie die MaRisk-relevante Dokumentation, NPP oder etwaige Compliance-Themen möglichst schlank und ohne großen Aufwand umgesetzt werden können. Sind Administration und Konfiguration mit erheblichem Aufwand verbunden, lohnt sich der Einsatz der Plattform nicht.

Start mit  Plug & Play

Für die Volksbank Bocholt war es besonders wichtig, ein First Mover in der Region zu sein. Da sich Kunden nur einmal mit der Eingabe und Freigabe ihrer Vermögenswerte auf einer digitalen Plattform beschäftigen, gewinne man laut Michael Möllmann durch die Einführung von wealthpilot eine Exklusivität im Digitalisierungsumfeld. „wealthpilot fängt da an, wo die Bank-IT aufhört und ergänzt die heutige IT von Banken somit ideal“, so Möllmann. Er führt weiter aus: „Das Set-up ist so schlank, dass es gerade für kleinere und mittelgroße Häuser ein Supertool ist, um im Bereich digitalisierte Kundenberatung eine echte Benchmark im Markt zu setzen, ohne interne Ressourcen zu fressen.“


André Steverding hat ergänzend dazu die Erfahrung gemacht, dass Kunden inzwischen auch von kleinen und mittelgroßen Banken einen Service erwarten, wie ihn Großbanken bieten. Zum Wettbewerb in der Region sagt er: „Wir schauen, dass die Mitbewerber auf uns schauen und wollen gern immer einen Schritt voraus sein.“ Banken müssen „digital sexy“ sein, um den aktuellen Herausforderungen der Digitalisierung begegnen zu können.


Bei der Wahl von wealthpilot gaben Referenzen anderer Volksbanken entscheidende Signale. Beim Einsatz neuer Plattformen bereiten den Bankhäusern im Vorfeld vor allem die interne Einführung und die entsprechende Dokumentation Kopfschmerzen. Möllmann dazu: „Da ist es wichtig, dass man mit anderen Häusern spricht, die Einführungserfahrung haben und die einem erklären können, dass der Dienstleister tatsächlich das hält, was er verspricht.“ Weiterhin sei entscheidend, „dass der Dienstleister alle Unterlagen liefert und die Prozesse vordesignt sind, so dass über Plug & Play sämtliche Themen, die MaRisk-relevant sind und die in den Bereichen Datenschutz und Compliance eine Rolle spielen, vorkonfiguriert vorhanden sind, so dass man diese aufs eigene Haus ummünzen und damit sehr schlank, aber 100% korrekt die interne Einführung sicherstellen kann.“


wealthpilot adressiert diese Anforderungen mit einem mehrstufigem Sicherheitskonzept: Das Hosting aller Vermögensdaten erfolgt in einem Datentresor bei der DATEV, einem nach ISO-27001 zertifiziertem Hochsicherheitsrechenzentrum. Eine modulare Softwarearchitektur sorgt für den bestmöglichen Sicherheitsstandard gegen unbefugte Zugriffe wie z.B. durch Hacker. Daten werden verschlüsselt und durch Certificate Pinning abgesichert, die Datenhoheit liegt ausschließlich beim Bankkunden.

Beispielhaftes Onboarding

Für einen reibungslosen Start war es aus Sicht der Bank wichtig, dass alle internen Stakeholder der Volksbank Bocholt von Anfang an in sämtliche Phasen des Prozesses eingebunden waren und alle Anforderungen erfüllt wurden. „Da wealthpilot vorab alle notwendigen Dokumente und Informationen geliefert hat, hat die begleitende Dokumentation im Haus beispielhaft funktioniert“, so Möllmann. Der Onboarding-Prozess startet mit der visuellen Anpassung von wealthpilot an das Firmendesign der Bank sowie der Personalisierung des Beraterzugangs unter Verwendung eines entsprechenden Fotos. Dank dieses individualisierten Designs glänzt die Bank im Auge des Kunden als digitaler Berater. Nach einer kurzen telefonischen Abstimmung und einer individuellen Schulung ist die Bank bereit für die Nutzung der Plattform.


Das Team war nach einem 2-stündigen virtuellen Workshop mit wealthpilot vertraut und konnte sie so bereits einen Tag später bei ihren Kunden vorstellen. Dank eines vorab zur Verfügung gestellten Zugangs verlief auch der Start bei ihnen reibungslos und einfach. Eine Kundin beschreibt es wie folgt: „Ich war positiv überrascht, wie schnell ich selbständig Banken und Depots einpflegen konnte.“ Dabei fand sie es sehr hilfreich, dass viele Banken bereits im System hinterlegt sind. „Kunde und Berater können dank wealthpilot ohne aufwändige Schulung sofort loslegen, weil die digitale Plattform anwenderfreundlich und aus Kundensicht gedacht ist“, so Steverding.

Erfolge in den ersten Monaten

Bereits kurz nach dem Start stellte das Team erste Fortschritte fest. So konnten von Anfang an Kunden aller Altersklassen für die digitale Plattform gewonnen werden. Vorstand Franz-Josef Heidermann erinnert sich: „Einer der ersten Kunden, dem wir wealthpilot angeboten haben, wird demnächst 70 Jahre alt. Er war sofort begeistert und hat sich sehr schnell reingefuchst. Digitale Themen sind zunehmend unabhängig vom Alter.“ Der älteste Nutzer ist 76 Jahre alt und nutzt als Vielreisender vor allem die mobile App. Janna Langfeld, Vermögensbetreuerin bei der Volksbank Bocholt, ergänzt: „Ich glaube, dass sich gerade auch ältere Kunden mit der digitalen Plattform wohlfühlen, weil sie so benutzerfreundlich ist.“ Sie selbst war ebenfalls schnell mit der Software vertraut und erhält von ihren Kunden im Beratungsalltag wenig Rückfragen zur Anwendung, dafür aber viel positives Feedback.


Einen anderen Vorteil sieht eine Volksbankkundin, die ihrerseits Privatkunden betreut, in der tagesaktuellen Aufbereitung der Vermögenswerte: „So kann ich in der Gesamtübersicht viel schneller auf aktuelle Entwicklungen reagieren.“ Die Zeitersparnis ist auch aus Sicht von Janna Langfeld ein wichtiger Faktor: „wealthpilot bedeutet für uns als Berater eine enorme Zeitersparnis, die wir in die persönlichen Gespräche mit den Kunden investieren können, was auch unserer Beratungsphilosophie entspricht.“ Dazu gehört für sie das jederzeit auf Knopfdruck verfügbare Reporting in Echtzeit. Steverding ergänzt: „Wir können uns dank wealthpilot auf das fokussieren, worauf wir Lust haben: den Kunden zu beraten." Dabei machen die Berater in ihrem Alltag die Erfahrung, dass der neue, ganzheitliche Blick auf das Gesamtvermögen der Kunden neue Ansätze und Angebote ermöglicht, die vorher im Beratungsspektrum nicht abbildbar waren. Innerhalb von 6 Monaten hat die Volksbank Bocholt 10% ihrer Kunden auf der digitalen Plattform integriert, welche durch das Vermögensbetreuungsteam betreut werden. Die Berater-Lizenzen wurden seit dem Start um 100% aufgestockt. Das transparent gemachte Gesamtvolumen beläuft sich auf 150 Mio. Davon sind 50 Mio. Euro Fremdvermögen.

André Steverding, Teamleiter Vermögensbetreuung
André Steverding, Teamleiter Vermögensbetreuung

Wir können uns dank wealthpilot auf das fokussieren, worauf wir Lust haben: den Kunden zu beraten.

Sichtbare Fremdvermögen mit Potenzial

Für den genossenschaftlichen Beratungsansatz und die Zukunftsstrategie der Volksbank Bocholt bildet eine digitale Plattform wie wealthpilot einen wichtigen Baustein. Dazu Vorstand Heidermann: „Der digitale Kanal wird sowohl vom Kunden als auch von uns immer mehr gesucht, um eine zusätzliche Ebene zu gewinnen. Dies ordnet sich auch hervorragend in unsere Tradition ein, möglichst nah beim Kunden zu sein, auf einem neuen, ergänzenden Weg. Insofern ist eine digitale Plattform ein logischer Schritt.“ Dennoch sei es ihm wichtig, dass „der Kundenberater durch die Technologie unterstützt und nicht ersetzt wird.“


Zum Thema Strategie äußert sich Michael Möllmann wie folgt: „Wir verfolgen vor allem bei den vermögenden Privatkunden eine Wachstumsstrategie. Da bietet sich wealthpilot an, weil der Kunde sehr schnell merkt, welchen Mehrnutzen er hat, wenn er seine gesamte Vermögenssituation darstellt. Er fängt daher aus eigenem Antrieb an, auch die nicht bei der Volksbank Bocholt betreuten Vermögenswerte dort einzustellen. Es ist dann aus Sicht des Kunden auch in Ordnung, mit dem Berater über diese sichtbaren Fremdvermögen zu sprechen.“ Hier sieht auch André Steverding viel Potenzial: „Wir stellen uns ganz ehrlich in die Benchmark zu anderen Depots und generieren darüber neue Assets.“

Stetiges Wachstum generiert positive Effekte

Möllmann erwähnt: „Wir können sehen, dass die Zahl der Kunden auf der Plattform stetig wächst. Der von uns erhoffte Effekt tritt ein: Sowohl Firmen- als auch Privatkunden machen erhebliche Vermögenswerte sichtbar, mit denen wir heute in der Betreuung noch nichts zu tun haben.“ Es sei ein Aha-Effekt und Begeisterung bei den Kunden erkennbar: „Das wiederum strahlt auf die Volksbank ab, wo wir die Themen Image-Gewinn, First Mover und Digitalisierung mit einem solch leistungsfähigen Tool aufnehmen können.“ Möllmann bringt es auf den Punkt: „Wir sprechen mit Kunden plötzlich über das große Ganze und kommen durch wealthpilot auf ein neues Level.“


Eine damit einhergehende Vertiefung der Beziehung zur Bank bestätigen die Kunden. „Meine Sicht auf unser Vermögen hat sich deutlich verändert“, sagt ein Kunde auf die Frage nach seiner Erfahrung mit wealthpilot. Weiter führt er aus: „Da ich eine umfassende Beratung haben möchte, gebe ich meine Vermögenswerte frei. Aufgrund des Vertrauensverhältnisses zu meinem Berater habe ich dabei keine Probleme, auch Fremdvermögen sichtbar zu machen.“ Bedenken hinsichtlich des Datenschutzes und der Datensicherheit waren aufgrund des Hostings bei der DATEV bei diesem Kunden ebenfalls nicht vorhanden. Einer der Firmenkunden erwähnt, dass er durch diese ganzheitliche Aufstellung der Vermögenswerte einen neuen Blick auf und damit mehr Wertschätzung für sein Gesamtvermögen sowie das bislang Erreichte gewonnen hat.

Michael Möllmann, Leiter Vertriebsmanagement
Michael Möllmann, Leiter Vertriebsmanagement

Wir sprechen mit Kunden plötzlich über das große Ganze und kommen durch wealthpilot auf ein neues Level.

Motivation von außen nach innen

Nicht nur in der Außenwirkung, auch intern zeigen sich positive Effekte. Nachdem die Kollegen von André Steverding gesehen haben, dass die digitale Plattform funktioniert, sprechen sie motiviert und proaktiv ihre Kunden an. Er nutzt die Begeisterung seiner Kunden und transportiert diese in sein Team. Die Vermögensberater sind auch dadurch motiviert, weil sie erfahren, wie wealthpilot ihren Beratungsalltag erleichtert. Dazu gesellt sich bei ihnen auch ein Gefühl von Stolz, eine der ersten Banken zu sein, die ihren Kunden die digitale Plattform anbietet. Michael Möllmann zum Thema Mitarbeiter-Motivation: „Dieser spielerische Ansatz und das Leichte, das in diesem Tool steckt, das nutzt man intuitiv gern als Berater.“ Somit sei die Motivation „ein Selbstläufer“.


Ob in der Desktop-Variante oder unterwegs als App auf dem Tablet oder Smartphone: Die Kunden schätzen die einfache und intuitive Nutzung der digitalen Plattform. Die schnelle Einpflege von Daten und das klar aufgebaute, verständliche Vermögens-Dashboard bilden weitere, wichtige Faktoren.

Ambitionierte Aussichten und verheißungsvolle Zukunft

Beim Blick in die Zukunft sieht sich die Volksbank Bocholt mit wealthpilot gut aufgestellt. Vorstand Heidermann: „Für uns hat es sich angeboten, jetzt mit dem Tool zu starten. Dabei sind wir überrascht, welche Dynamik der Einsatz von wealthpilot genommen hat.“ André Steverding zu den Plänen für dieses Jahr: „Unser Ziel ist es, die Zahl der Kunden auf der digitalen Plattform bis Ende 2020 um 35% zu erhöhen." Abschließend blickt Michael Möllmann optimistisch in die Zukunft: „Wir haben den Eindruck, dass wir uns darauf verlassen können, ein absolut leistungsfähiges Tool für die vermögende Privatkundenberatung zu haben, mit dem wir noch viele Jahre viel Freude haben werden.“

Haben wir Sie neugierig gemacht?
Klingeln Sie durch unter +49 89-80911920
oder

Jetzt kostenlos testen
  • Logo – Bayerisches Staatsministerium für Wirtschaft, Landesentwicklung und Energie
  • Logo – Bundesministerium für Wirtschaft und Energie
  • Logo – exist
  • Logo – ESF
  • Logo – EU
  • Logo – Zusammen. Zukunft. Gestalten.