Bessere Beratung mit Tiefgang und Impulsen für den Vertrieb

Die HAC VermögensManagement AG steigert mit wealthpilot die sichtbaren Fremdvermögen und die Beratungsqualität durch den Einblick in alle Vermögenswerte. 

25 Jahre Erfahrung aus dem hohen Norden

Die HAC VermögensManagement AG wurde 1996 gegründet und unterhält Büros in Lüneburg, Neumünster, Bremen und Hamburg. Das verwaltete Vermögen beträgt insgesamt 250 Mio. Euro, das inhabergeführte Unternehmen hat 20 Mitarbeiter. Zu den Kunden zählen Privatpersonen auch Stiftungen, Unternehmen und Sparkassen. HAC bezeichnet sich selbst als „bessere Alternative zur Bank“, weil die Beratung rein kundenorientiert und produktunabhängig ist. Das Unternehmen legt großen Wert auf eine langfristige Zusammenarbeit mit den Kunden, viele von ihnen sind seit mehr als 10 Jahren bei HAC.

Tobias Gabriel ist seit 9 Jahren als Vermögensverwalter bei HAC tätig. Der studierte Betriebswirt und gebürtiger Hamburger berät Kunden aus dem Büro in Hamburg.

Dynamische Märkte und kurze Horizonte

Mit Blick auf das Marktumfeld erkennt Tobias Gabriel eine labile Gesamtsituation. Der Markt sei mit Geld vollgepumpt, die Verschuldung höher als im Krisenjahr 2008. Dazu kommt ihm zufolge eine höhere Dynamik durch die vernetzte Welt. Die Märkte seien insgesamt schneller geworden, das mache dynamische Strategien nötig. Besonders ältere Kunden müssten ihr Vermögen in diesen Zeiten schützen, da sie einen kürzeren Anlagehorizont haben. Finanzpartner sind gefragter denn je, weil zwar sehr viele Informationen zum Thema Finanzen sehr schnell verfügbar, diese aber schwer zu verarbeiten sind.

Den typischen HAC-Kunden beschreibt Gabriel als durchschnittlich 60+ Jahre alt und überwiegend männlich. Das durchschnittliche Depotvolumen liegt bei 900.000 Euro. Fast alle sind Selfmade-Menschen, die im Laufe ihres Arbeitslebens eine eigene Firma gegründet haben oder im gehobenen Management tätig sind. Gabriel beschreibt seine Kunden als anspruchsvolle Personen, die aber keine Finanzkenntnisse haben und ihre Zeit auch nicht darauf verwenden wollen, sondern lieber ihren Hobbys nachgehen. Sie überlassen ihre Finanzentscheidungen bewusst ihrem Vermögensverwalter.

Auch ältere Kunden setzen laut Gabriel immer mehr auf digitale Lösungen und haben gleichzeitig hohe Anforderungen und Erwartungen an solche Tools. „Fast alle unsere Kunden denken viel digitaler und haben digitale Wünsche. Sie wollen kein Papier mehr bei Reports“, so der Vermögensverwalter. Weiter erläutert er: „In der Altersgruppe ab 50 gibt es Extreme, was die digitale Akzeptanz anbelangt. Ich war letztens bei einer 80-jährigen Kundin zuhause, die E-Mails liebt und von mir ausdrücklich nur per E-Mail kontaktiert werden möchte. Ich habe aber auch viele Kunden ähnlichen Alters, die keinen Computer haben und keinen Internetzugang wollen. Man sollte nicht aufgrund des Alters auf irgendwelche digitalen Präferenzen schließen. Digitales Verhalten ist unterschiedlich.“

Relevante Reports

Die Erwartungen im Vorfeld formuliert Tobias Gabriel wie folgt: „Unsere Erwartung war, dass wir unsere Kunden helfen können, ihr Vermögen ganzheitlich zu überblicken. Wir wollten unseren Kunden ein Tool anbieten, das nicht nur unsere Anlagen abbildet, sondern alle Vermögenswerte.“ Anfangs versuchte es HAC auf eigene Faust: „Wir hatten ein eigenes Tool, bei dem wir auf der Website einen Login-Bereich eingerichtet haben, wo Kunden ihre Daten eingeben konnten. Das war sicher, aber keine befriedigende Lösung, weil man praktisch immer nur das aktuelle Vermögen erfasst hat.“

„Für uns als Finanzunternehmen war es wichtig, selbst den Blick mit den Kunden auf das Gesamtvermögen werfen zu können, weil dort das Potenzial steckt, dieses Vermögen zu optimieren. Das ist ohne den Gesamtüberblick nicht möglich“, so Gabriel. Das Thema Reporting spielt in diesem Zusammenhang eine wichtige Rolle. „Reportings sind für unsere Kunden sehr wichtig, weil sie ihr Geld in unsere Hände geben. Sie wollen einen Blick darauf behalten, dafür brauchen sie übersichtliche Reports, wie sie wealthpilot zur Verfügung stellt.“ Dabei formulieren die Kunden für die Zukunft auch konkrete Vorstellungen: „Die Kunden wünschen sich, dass man die Reportings qualitativ so stark anreichern kann, dass man diese z.B. auch zum Antrag einer Baufinanzierung verwenden kann.“

Für HAC selbst haben Reportings ebenfalls einen hohen Stellenwert. Er führt aus „Für uns als Finanzdienstleister ist dieser Report sehr viel wert, weil wir dadurch ein erhebliches Vermögen aufdecken konnten bei unseren Kunden, das wir vorher nicht kannten. Wir haben jetzt viel mehr Transparenz im Kundengespräch und können Vertriebspotenziale erschließen.“

Gabriel erinnert sich auch an den Start mit wealthpilot: „Der Support von wealthpilot war vom ersten Tag an wertvoll, extrem schnell und hilfreich. Wir mussten diesen zu Beginn häufig nutzen, das lag daran, dass wir selbst und unsere Kunden das System erst kennenlernen mussten. Inzwischen sind unsere Supportanfragen viel seltener geworden, es läuft sehr viel runder.“ Er schätzt besonders das Dashboard: „Für mich ist das Dashboard mit der Gesamtübersicht das Highlight. Mir gefallen der intuitive Charakter und die Möglichkeit, sofort zielgerichtet analysieren zu können.“

Stetes Wachstum und überraschende Fremdvermögen

Tobias Gabriel zu den Resultaten bis dato: „Unser erstes Ziel war, eine gewisse Durchdringung bei unseren Kunden zu erreichen. Das hat gut funktioniert. Wir hatten schnell eine Grundmasse an Nutzern. Danach war das Ziel, bei der Anzahl der Konten, Depots und Nutzer kontinuierlich zu wachsen. Das ist uns sehr gut gelungen. Hier verzeichnen wir jeden Monat ein Wachstum. Die Nutzer nehmen das Tool an, befüllen es konsequent und es kommen jeden Monat neue Nutzer dazu.“ Er führt weiter aus: „Wir sind sehr glücklich über die Entwicklung. Die Anzahl der Fremddepots hat uns sehr überrascht, das ist inzwischen ein zweistelliger Millionenbetrag. Durch wealthpilot wird das Wissen unserer Berater internalisiert und in einem System zusammengefasst, das unabhängig von einzelnen Personen ist. Das macht dieses Tool für uns als Unternehmen sehr wertvoll.“

Die digitale Vermögensplattform hat auch Auswirkungen auf die Kundenberatung. „Die Kundenmeetings werden leichter, wenn man mit einem Kunden zusammensitzt, der wealthpilot hat und aktiv nutzt. Man startet das Dashboard und bespricht, wie er gerade sein Vermögen empfindet. Das Gespräch ist dadurch sehr locker und leichter zu führen, weil man eine Orientierung hat. Man kann mit wealthpilot in die Tiefe gehen und kratzt nicht nur an der Oberfläche. Wir können konkret Klumpenrisiken aufdecken und über fremde Wertpapiere reden. Es hilft auch beim Vertrieb, zielorientiert zu agieren.“

Vermögensschübe und Zukunftsaussichten

Tobias Gabriel zum Thema Versicherungen als Vermögenswert: „Es ist für uns nützlich, dass die Integration von Versicherungen so effizient und funktionabel umgesetzt wurde. Lebensversicherungen sind bei der Klientel ab 50 vorhanden und bilden oft einen großen Vermögensbestandteil ab, denn vor 40 Jahren waren das die klassischen Anlageprodukte der Deutschen. Unsere typischen Kunden haben diese Versicherungen im Portfolio, und häufig laufen die in den kommenden Jahren aus. Hier liegt für uns als Vermögensverwalter ein großes Potenzial.“

Er führt weiter aus: „Vermögen kommt immer in Schüben. Ob es ein Immobilienverkauf ist, der Verkauf eines Unternehmens oder eines Oldtimers oder eine Versicherung, die ausgezahlt wird. Diese Schübe müssen wir als Vermögensverwalter bedienen, indem wir helfen, dieses Vermögen sicher und sinnvoll anzulegen. Genau damit fühlen sich die Menschen überfordert, und genau in diesen Momenten sind wir für sie da. Das ist unsere Daseinsberechtigung. Wir vereinbaren ein Beratungsgespräch und besprechen, welchen Risiken das Vermögen ausgesetzt sein darf und was sich der Kunde von der Anlage verspricht. Insofern sind diese Versicherungserweiterungen sehr wertvoll, auch wenn wir damit gar nicht aktiv geplant hatten.“
HAC ist es innerhalb eines Jahres gelungen, die Anzahl der sichtbaren Fremdbank-Konten um 37 Prozent zu steigern. Im gleichen Zeitraum wuchs die Zahl der im System integrierten Mandaten um 50 Prozent. Von allen in wealthpilot integrierten Mandanten haben 96 Prozent einen eigenen Zugang.

Auf die weiteren Ziele angesprochen, erklärt Gabriel: „Wir wollen im Sinne der Kunden- und Nutzerzahlen weiterhin wachsen. Wir möchten immer mehr Menschen begeistern, wealthpilot zu nutzen und in ihren Alltag zu integrieren. Nach einer Phase der Datenintegration wollen wir zukünftig Vertriebspotenziale aktiv erschließen. Wir wollen dafür mit Kunden konkret über ihre Fremdvermögenswerte sprechen und schauen, ob die wirklich einen guten Zweck im Portfolio erfüllen oder ob es bessere Lösungen gibt.“

Tobias Gabriel abschließend zur digitalen Vermögensplattform: „wealthpilot ist ganz weit vorn, was die Funktionen bei der Übersicht des Gesamtvermögens anbelangt. Ich kenne kein vergleichbares oder besseres Tool. Wir fühlen uns sehr wohl, weil wir mit wealthpilot das Beste haben, was es in dem Bereich gibt. Das bestätigen auch unsere Kunden.“