Ganzheitliche Kundenbetreuung inklusive Brückenbau zum Makler

Mit wealthpilot baut die Helvetia eine Brücke zu Makler und Vermittlern und ermöglicht ihnen eine vollumfängliche Vermögensbetreuung nach dem hybriden Beratungsmodell.

Stetiger Wandel mit Historie

Die Helvetia Gruppe wurde 1858 in St. Gallen - Schweiz gegründet. Im Jahr 1862 dehnte die Versicherung ihre Geschäfte auf Deutschland aus mit der Direktion in Frankfurt am Main - Hessen. Das Unternehmen wurde als umfassender Versicherer in allen Sparten des Schaden- und Lebensversicherungsgeschäftes etabliert. In Deutschland gibt es 4 Regionaldirektionen in Hamburg, Berlin, Köln und München. Mehr als 750 Mitarbeiter betreuen rund eine Million Kunden, dazu kommen rund 200 selbständige Außendienstmitarbeiter. Die Helvetia arbeitet zudem mit mehr als 11.000 Maklern, Mehrfachagenten und firmenverbundenen Vermittlern in den Sparten Sach- und Lebensversicherung zusammen. Das Geschäftsvolumen lag 2020 bei 9,714 Mrd. Schweizer Franken. 2001 wurde die Helvetia Leben Maklerservice GmbH gegründet, eine Vertriebs- und Servicegesellschaft für freie Vermittler.

Der studierte Diplom-Kaufmann Frank Ihln kam 2002 über ein Trainee-Programm zur Helvetia. Es folgte der Wechsel ins Produktmanagement bei der Lebensversicherungsgesellschaft, diesen Bereich hat er mit aufgebaut. Seit über 10 Jahren ist er in der Helvetia Leben Maklerservice GmbH tätig, dort ist Ihln als Leiter der Vertriebsunterstützung mit seinem Team für die Bereiche Vertriebskoordination und Vertriebsprojekte zuständig.

Verunsicherung bei Endkunden

Im Hinblick auf die aktuelle Krisenlage aufgrund der Corona-Pandemie beschreibt Frank Ihln seine Beobachtungen bei Kunden und Vermittlern: „Wir sehen eine Verunsicherung im Bereich der Endkunden, ob sie ihre Beiträge zur Altersvorsorge zukünftig noch bezahlen können. Da gab es viele Rückfragen der Vermittler, wie sie mit diesem Thema umgehen sollen. Dies betrifft auch von Konkurs bedrohte Firmen und deren betriebliche Altersvorsorge. Das ist ein Bereich, deren weitere Entwicklung wir beobachten müssen.“ Krisenzeiten bieten aber auch Chancen. Er ergänzt: „Wir haben darüber hinaus gemerkt, dass die Krisenzeit bei Endkunden und Vermittlern Anlass dazu gab, sich bewusst mit den Themen Finanzanlagen und Altersvorsorge zu beschäftigen. Viele unserer Bestandskunden haben per Zuzahlungen den Vertrag erhöht, um Börsenchancen zu nutzen. Im Jahr 2020 haben wir darüber hinaus auch viele Neukunden gewinnen können.“

Die Digitalisierung hat dazu geführt, dass Vermittler ihre Dienstleistungen an die geänderten Bedarfe ihrer Kunden anpassen. Ihln erläutert: „Wir haben festgestellt, dass etliche Vermittler ihre Geschäftsmodelle überarbeitet haben. Das Thema Videoberatung ist ebenso in den Mittelpunkt gerückt wie elektronische Antragsstrecken. Hier bietet die Helvetia seit 2019 entsprechende Unterstützung.“ Nicht alle Vermittler können ihm zufolge den geänderten Kundenbedarfen gerecht werden: „Wir sehen schon, dass Vermittler ein Stück weit auf der Strecke bleiben. Man kann erkennen, dass einige teilweise überfordert sind und sich mit neuen Systemen sehr schwertun. Das fängt damit an, dass Kunden heutzutage viel mehr Informationen und Auskünfte von Ihrem Vermittler wollen. Das stellt diese Vermittler vor die Herausforderung, ein entsprechendes Reporting anzubieten. Diese Fragen schlagen dann bei uns als Versicherer auf.“

Helvetia hilft

Mit Unterstützung von wealthpilot bietet Helvetia Lösungen für diese Herausforderungen an. Frank Ihln erläutert: „Wir wollen diese Brücke zum Makler mit wealthpilot bauen, um ihm die Möglichkeit zu geben, ein modernes Reporting und eine Vermögensbilanz für seine Kunden zu erstellen. Aus unserer Sicht wichtig: die ganzheitliche Betreuung des Kunden in allen Vermögensfragen. Es geht nicht mehr nur um eine Altersvorsorge in Form einer Lebensversicherung, sondern um einen ganzheitlichen Blick, um individuell passende Investitionsszenarien zu entwickeln. Viele Versicherer stehen derzeit vor der Frage, wie sie diesen Brückenschlag am besten realisieren. Ein Tool wie wealthpilot ist dafür hervorragend geeignet.“

Ihln betont in diesem Zusammenhang die entscheidenden Vorteile des hybriden Beratungsmodells, um einen 360 Grad-Überblick zu gewinnen: „Ohne den Menschen geht es nicht. Ohne den Nasen-Effekt und die persönliche Ansprache wird es nicht funktionieren. Tools wie wealthpilot helfen dem Berater, einen vernünftigen Blick auf das Vermögen zu erhalten. Sie helfen dem Kunden, Orientierung zu finden, wie es um ihn selbst im Bereich Finanzanlagen bestellt ist. Wir kommen nicht umhin, mit solchen digitalen Tools zu arbeiten und unseren Kunden eine vollumfassende Sichtweise anzubieten. Es betrifft heutzutage nicht mehr nur den Bereich der normalen Bankanlage, sondern ist vielschichtiger, mit viel mehr Anknüpfungspunkten. Da sind Tools wie wealthpilot unerlässlich.“

Versichern ist Vertrauen

Entscheidender Faktor beim hybriden Beratungsmodell: Vertrauen. Dazu führt der Leiter Vertriebsunterstützung aus: „Versichern ist ein Stück weit Vertrauen. Der Kunde muss sein Vertrauen irgendwo platzieren können. Daher braucht es einen menschlichen Ansprechpartner. Wir sehen, dass sich das über Jahre und auch Generationen entwickelt. Beim Thema Finanzen benötigt man generell Vertrauen. Die Möglichkeiten, in so vielen Bereichen zu investieren, überfordern den Kunden heutzutage. Er benötigt das Vertrauen eines Beraters, der ihm mit seiner Erfahrung sagen kann, wie er finanziell aufgestellt sein sollte, um seinen Lebensabend wie geplant gestalten zu können.“

Eine weitere wichtige Komponente für Helvetia: Transparenz, sowohl für den Endkunden als auch den Vermittler. Frank Ihln führt aus: „Wir haben den Firmenslogan einfach. klar. helvetia. Das ist ein Motto, das wir umsetzen. Versicherungen sind als komplexe Produkte für den Endkunden nicht immer auf den ersten Blick transparent. Die Helvetia hat sich die Aufgabe gestellt, diese Transparenz zu erhöhen. Das beginnt beim Bedingungswerk und geht über die Produktdarstellung und Vermarktung bis hin zur Visualisierung Richtung Vermittler und Endkunde. Bei mehr als 100 Versicherern im deutschen Markt muss es für den Makler so passend und einfach wie möglich sein. Tools wie wealthpilot helfen extrem, weil sie eine klare Oberflächenstruktur und Analytik bieten und visuell zeigen, wie das Vermögen aufgestellt ist und wohin es sich entwickeln kann.“

Starthilfe vom Makler

Dem Startschuss zur Zusammenarbeit zwischen Helvetia und wealthpilot lag eine Idee eines Vermittlers zugrunde. Frank Ihln erinnert sich: „Der Aufschlag kam durch die Vermittlung eines Maklers, der wealthpilot schon im Einsatz hatte und der Helvetia eine Empfehlung gab mit dem Hinweis, dass dort auch Fondspolicen integrierbar wären. Wir haben dann gemeinsam mit wealthpilot geschaut, wie man dies als Projekt umsetzen kann. Relativ schnell folgte die Entscheidung, das Thema anzugehen. Der Makler ist immer noch an Bord und sehr glücklich, dass wir dieses Projekt realisiert haben und nun auch Fondspolicen abbilden können.“

Die technische Anbindung von wealthpilot verlief aus Ihlns Sicht reibungslos: „Im Versicherungsbereich gibt es bezüglich der Schnittstellen Branchenstandards wie die BiPRO (Brancheninitiative für Prozessoptimierung). Wir haben Experten im IT-Team, die sich auf diese Schnittstellen spezialisiert haben. Ein Teil davon nutzen wir für die Dokumenten- und Datenübertragung. Die Schnittstellen für die Fondspolicen-Werte mussten neu geschaffen werden. Das hat wunderbar geklappt, weil wealthpilot das Know-how hatte, um diese Schnittstelle abzunehmen und damit zu arbeiten. Es hat uns gefreut, von wealthpilot das Feedback erhalten zu haben, dass wir hier sehr modern aufgestellt sind.“

Harmonie beim Datenschutz

Beim Datenschutz entdeckten Frank Ihln und seine Kollegen große Schnittmengen bei Helvetia und wealthpilot. Er beschreibt es wie folgt: „Wir haben Datenschutzbeauftragte, die das Konzept von wealthpilot sowohl in Deutschland als auch in unserer Konzernstruktur sehr genau geprüft haben. Uns war schnell klar, dass das Thema Datenschutz für wealthpilot ein sehr hohes Gut darstellt. Für uns als Versicherer steht der Schutz der Daten extrem weit oben. Wir haben festgestellt, dass beide Seiten hier perfekt harmonieren. Es bestanden diesbezüglich keinerlei Bedenken bei unseren Datenschutzbeauftragten.“

Vielfältiger Einsatz und Chancen für Vermittler

Auf seine bisherigen Erkenntnisse zum Einsatz von wealthpilot angesprochen, schildert Frank Ihln die Erfahrungen der Helvetia: „Wir sehen, dass wealthpilot von einigen Vermittlern sehr stark eingesetzt, aber auch unterschiedlich angewendet wird. Manche Vermittler nutzen das Tool vor allem für sich selbst, um die Beratung des Kunden individuell zu gestalten. Für andere Vermittler ist entscheidend, dass der Endkunde selbst auf Knopfdruck eine aktuelle Vermögensbilanz generieren kann, daher stellen sie das Tool fast all ihren Kunden zur Verfügung. Diese Anwendungsfälle waren für uns positive Beispiele, wie vielfältig wealthpilot einsetzbar ist.“ Der Leiter Vertriebsunterstützung ergänzt: „Wir möchten die Lösung mehr Vermittlern und Kunden zur Verfügung stellen. Aktuell haben das Tool ausgewählte Vermittler im Einsatz, das würden wir gern in die Fläche erweitern. wealthpilot entwickelt sich sehr spannend weiter, da prüfen wir immer, was wir für uns nutzen können.“

Ihln zu den Themen Kundenbindung, Maklerunterstützung und Mehrwerte: „Wir sehen hier die Chance für den Vermittler, seinen Kunden noch näher an ihn zu binden. Er hat die Möglichkeit, über finanzielle Aspekte zu sprechen, die bislang noch gar nicht auf dem Tableau standen. Kapitalanlagen, die sowohl Kunde als auch Vermittler durch wealthpilot sehen können, können nun durch den Erkenntnisgewinn tiefgründiger besprochen und mit einem Mehrwert für den Kunden geplant werden. Die Bindung zwischen Kunde und Vermittler kann so durch ein Tool wie wealthpilot gestärkt werden. Als Helvetia haben wir das Ziel, unsere Vermittler stärker an uns zu binden und maximal zu unterstützen. Daher haben wir ihnen wealthpilot an die Hand gegeben.“

Positive Effekte und Zukunftspläne

Bis dato hat die Helvetia 40 Mio. Euro Fremdvermögenswerte sichtbar gemacht. Innerhalb von 6 Monaten konnte dieser Wert um 100% von 20 auf 40 Mio. Euro gesteigert werden. Insgesamt werden auf der Vermögensplattform ca. 2.000 Verträge mit einem Gesamtvolumen von rund 100 Millionen Euro abgebildet.

Frank Ihln sieht auch eine veränderte Wahrnehmung der Helvetia innerhalb der Branche: „Ein positiver Effekt: Helvetia wird im Versicherungsmarkt wahrgenommen, es ist ein grundsätzliches Interesse im Markt da. Man wird aktiv von anderen Beratern und Häusern angesprochen, die über den Zaun gucken. Wir können zeigen, dass wir auf einem sehr innovativen Weg unterwegs sind.“

Mit Blick auf die Vermittler formuliert Ihln abschließend die Zukunftspläne der Helvetia mit wealthpilot: „Die Vermittler, die wealthpilot im Einsatz haben, sind sehr glücklich mit dem Tool. Für diese Vermittler ist wealthpilot in der Beratung und Betreuung sehr wichtig und nicht mehr wegzudenken. Ein Vermittler, der das Tool und die Chancen versteht, mit dem Kunden zusammenzuarbeiten, der spürt nachher den riesigen Mehrwert. wealthpilot hat noch sehr viel in der Pipeline, die Vermittler sind in unserer Wahrnehmung sehr happy mit dem Weg, den sie mit wealthpilot zukünftig weiter gehen dürfen.“