Digitales Erlebnis mit Aha-Effekt beim Kunden

Mit wealthpilot setzt die Sparkasse Bodensee den strategischen Ansatz bei der Vermögensstruktur um und wird so zum Lotsen für ihre Kunden.

Feste Größe in der Region

Mit einer Bilanzsumme von knapp 5 Milliarden Euro, 289.000 Kunden, 25 Geschäftsstellen und zahlreichen SB-Einrichtungen ist die Sparkasse Bodensee ein starker Partner und wichtiger Wirtschaftsfaktor sowie mit mehr als 700 Mitarbeitern das größte Geldinstitut in der Bodensee-Region. Die Hauptfilialen liegen in Friedrichshafen und Konstanz. Das Private Banking der Sparkasse verknüpft kompetente Vermögensberatung mit nachhaltigen Werten und persönlicher Nähe.

Michael Mönch startete seine Karriere bei der Sparkasse im Jahr 2007. Nach 4 Jahren als Berater im Private Banking baute er 2014 das Heilberufe-Center des Hauses auf. 2018 folgte die nach der Zusammenlegung der beiden oben genannten Abteilungen die Berufung zum Leiter Private Banking und Freie Berufe. Im Private Banking sind neben dem Marktdirektor 15 Mitarbeiter tätig, sie betreuen jeweils zwischen 300 - 350 Familienverbünde.

Herausforderungen im Markt und bei Kunden

Mit einem Blick auf den Markt analysiert Michael Mönch: „Die Zinsstruktur zeigt eindeutig, dass die Fahrt nach unten geht.“ Da eine Sparkasse keine Erträge wie eine Investmentbank erzielt, könnten die massiven Einbrüche beim Zinsüberschuss nicht in gleichem Maße durch Provisionserträge aufgefangen werden. Daher sind Optimierungen bei Mitarbeiter-Kapazitäten ebenso notwendig wie bei den Filialnetzen. Die Herausforderung liegt darin, mit reduziertem Personal höhere Provisionen zu erzielen. Dazu kommt laut Mönch ein weiterer, erschwerender Faktor: Durch die Nacheffekte der Corona-Pandemie und die Zinspolitik der EZB gehen Betriebsergebnisse massiv nach unten.

Beim Kundenverhalten hat er folgende Beobachtungen gemacht: „Die Kunden wurden in der Krisenzeit massiv in die digitalen Kanäle reingedrängt. Wir haben im Private Banking viele Kunden, die wir seit 3-4 Jahren nicht mehr physisch gesehen haben und die über das Telefon und die digitalen Kanäle laufen.“ Daraus ergibt sich für den Leiter Private Banking: „Die Einheiten müssen sich sehr wohl überlegen, wie sie den Kunden erreichen und welche Angebote sie bieten, um sie zu begeistern und digital abzuholen.“

Entscheidung für die digitale Zukunft

Michael Mönch zu seinen Erfahrungen mit bisherigen Tools im Private Banking: „Bislang haben sich Berater Hilfsmitteln wie Excel bedient, die regulatorisch nicht ok sind. Die Beratungsmedien aus den Jahren 2011 und 2012 sind nicht mehr zeitgemäß. Die Zeit, um Blätter vorzubereiten und Durchschläge abzulegen, haben wir nicht mehr.“ Weiter führt er aus: „Wir waren mit vergangenen Softwarelösungen unzufrieden. Wir waren unzufrieden mit dem Support und damit, was alles an der Selbstadministration bei der Sparkasse hängenbleibt. Sie brauchen definitiv Mitarbeiteraufwand, um die Systeme sauber am Laufen zu halten. Der Berater hat damit viel Arbeit, es gibt zudem viele Fehlerquellen. Die Nutzungsquoten bei uns im Haus sind ebenfalls runtergegangen, so dass man sich angesichts der Kosten fragen muss, ob es das richtige System ist.“

Auf Grundlage dieser Erfahrungen hat sich die Sparkasse Bodensee für eine neue digitale Vermögensplattform entschieden: „Wir haben uns gegen die alte Welt entschieden, die Lösungen gekündigt und wealthpilot implementiert.“ Dabei war es laut Mönch wichtig, „den Gesamtvermögensansatz digital spielen und über sämtliche Bankverbindungen darstellen zu können, mit einem Abgleich über das Kernbanksystem und gleichzeitig über die PSD2-Schnittstelle.“ Er ergänzt: „Mir ging es bei wealthpilot vor allem um den strategischen Ansatz bei der Vermögensstruktur mit der Möglichkeit, daraus Handlungsempfehlungen abzuleiten.“

Gelungener Start

Mönch erinnert sich an verschiedene Facetten beim Start mit wealthpilot: „Bei der Einführung sind wir bezüglich des Vorstandsbeschlusses gut unterstützt worden. Im Bereich der Beraterschulungen und der permanenten Schulungsoptionen ist ein gutes Onboarding gegeben. Die Unterstützung durch den Customer Support läuft einwandfrei, man bekommt sofort Feedback. Wir haben nach knapp 2 Monaten 110 Mandanten in wealthpilot integriert und sind dabei, Kundenzuwachs zu generieren.“ Das Kundenfeedback ist ihm zufolge vielversprechend, es gibt Rückmeldungen wie „Auf sowas habe ich gewartet“ oder „Es hilft mir in der eigenen Vermögensdarstellung.“

Auf die Frage nach dem Mehrwert antwortet Michael Mönch: „Wir rennen nicht nur hinterher, sondern sind mit einem digitalen Beratungsmedium in der digitalen Welt dabei.“ Als weiteren wichtigen Faktor nennt er den „Aha-Effekt bei den Kunden und deren Signale zur Bereitschaft, alle Vermögenswerte einzuspielen.“ Mönch ergänzt: „Ein neues digitales Erlebnis ist elementar wichtig. Es muss einfach, simpel und mit einem schnellen, großen Aha-Erlebnis verbunden sein. Das hat mich damals bei wealthpilot überzeugt.“ Zum Thema Datensicherheit schildert er seine Erfahrungen aus der Praxis: „Beim Datenschutz kommt bei den Kunden das Vertrauen in die Sparkasse Bodensee und in den verantwortungsvollen Umgang mit Daten zum Tragen.“ Auf seine favorisierte Funktion angesprochen, äußert er sich wie folgt: „Die dynamische Darstellung der Vermögensbilanz und der Aha-Effekt bei der Weltkarte und den entsprechenden Investitionsquoten in den Ländern mit der Option, in die Branchen zu gehen.“

Wünsche Und Ziele

Michael Mönch teilt seine Erfahrungen in der Branche: „Ich habe jedem Private Banking-Kollegen meinen Weg erklärt. Es gibt Sparkassen, die aufgrund meiner Empfehlung auf wealthpilot aufgesprungen sind.“ Potenzial gibt es seiner Meinung nach bei illiquiden Vermögenswerten. So wünscht er sich beispielsweise die Möglichkeit der Anzeige von Immobilienvermögen inklusive automatisch generiertem, aktuellen Marktwert. Ebenfalls auf Mönchs Wunschliste: Schnittstellen zu Vermögensverwaltungen wie Berenberg und LBBW sowie die Möglichkeit, geschlossene Fonds einzuspielen. Die Abbildung weiterer Versicherungsprodukte wäre aus seiner Sicht ebenfalls wünschenswert.

Auf die Frage nach den Zielen erklärt Michael Mönch abschließend: „wealthpilot hilft mir, die Gesamtrentabilität beim Kunden durch Abschöpfen der Liquidität zu optimieren. Durch die damit verbundene Transparenz kann man anders mit dem Kunden kommunizieren. Unser Ziel ist es, damit der Lotse beim Kunden zu sein. Wir wollen zukünftig so viel Anlässe und Umschichtungen beim Vermögen generieren, dass unser Business Case am Ende aufgeht.“