Mit Transparenz und Übersicht Kundenängste relativieren

Mit wealthpilot generiert Ullrich Wieczorek für seine Kunden passgenaue Reportings als Basis persönlicher Beratungsgespräche.

Jahrzehntelange Erfahrung

Ullrich Wieczorek ist gelernter Bankkaufmann und Versicherungsfachwirt. Der gebürtige Kasselaner hat 40 Jahre lang erfolgreich eine Versicherungsagentur geführt. Inzwischen hat er sich auf Kapitalanlagen im Bereich Versorgung spezialisiert.

Die Kunden von Ullrich Wieczorek bringen unterschiedliche Voraussetzungen und Ansprüche mit. Die meisten von ihnen sind über 50 Jahre alt und besitzen bereits Vermögensanlagen wie Immobilien, Depots oder Lebensversicherungen. Bei der Beratung geht es weniger um Themen wie Hinterbliebenenabsicherung oder Berufsunfähigkeit als vielmehr darum, eine individuell passende Kombination aus Rentenarten und Kapitalanlagen zu finden.

Aufklärung gegen die Inflation

Auf die Frage nach den Herausforderungen des Marktes erklärt Wieczorek, dass viele Kapitallebensversicherungen die notwendige Rendite nicht mehr erwirtschaften, da die Inflationsrate die Rendite übersteigt. Aus diesem Grund ist für ihn eine differenzierte Betrachtung des Markts notwendig. Wieczorek weiter: „Eine Anlage in Aktienfonds ist für viele Kunden noch nicht so greifbar. Die Funktionsweise von Aktien und Aktienfonds muss Kunden erläutert werden und ihre Risikobereitschaft muss aufgearbeitet werden.“

Er beschreibt, dass sehr viel Geld nach wie vor auf Sparbüchern und Festgeldkonten liegt. Dieses Geldvermögen kann aus seiner Sicht aufgrund der Kluft zwischen Inflationsrate und Zinsertrag nicht zur Vorsorge herangezogen werden. Aus diesem Grund fragen Kunden immer häufiger, wie sie ihr Geld anlegen können, um zumindest die Inflationsrate zu erwirtschaften. Vor diesem Hintergrund müssen die unterschiedlichen Kapitalanlagemöglichkeiten des Marktes dargestellt werden, inklusive möglicher Risiken. „Es ist wichtig, dem Kunden zu demonstrieren, wo er denn derzeit steht, und das ist mit Hilfe der digitalen Möglichkeiten sehr übersichtlich“, so Wieczorek.

Dynamisch zu mehr Transparenz

Ullrich Wieczorek beschreibt seine Erfahrungen mit vorherigen Lösungen: „Aus Erfahrung der Nutzung älterer Programme war es immer so, dass diese sehr statisch waren.“  Er geht ins Detail: „Ich habe ein Tool genutzt, das nur Kapitalanlagen in Form von Renten- oder Immobilienfonds ohne Berücksichtigung anderer Vermögenswerte wie z.B. Festgeld abbildet. Das ist ein Tool, das im Einsatzgebiet sehr limitiert ist und keine umfassende Vermögensdarstellung ermöglicht.“

Er beschreibt weiter: „Die Erwartungshaltung an wealthpilot war, dass die dynamische Darstellung der Vermögensentwicklung dargestellt wird.“ Diese Erwartung wurde erfüllt: „Im Vergleich dazu ist wealthpilot wesentlich offener, weil dort die Depotwerte und die Kontodaten als laufender Prozess abgerufen werden können. Das halte ich für eine sehr wichtige Komponente.“ Wieczorek führt weiter aus: „Man muss dem Kunden zum Beispiel auch klarmachen, dass ein Teil ihrer Versorgung in Form der mietfreien Immobiliennutzung liegt. Das ist vielen Kunden gar nicht so bewusst. Bis hin zu dem Fall, dass im Alter ggfs. auch eine Immobilie verkauft werden muss."

Szenarien relativieren Kundenängste

Wieczorek erläutert, wie er wealthpilot nutzt: „Ich gebe sämtliche Daten und Vermögenswerte meiner Kunden bei wealthpilot ein. Was mir bei wealthpilot sehr gut gefällt, ist die Möglichkeit, bestimmte Szenarien mit den Kunden zu erstellen, um eine gewisse Zukunftsentwicklung zu berücksichtigen. Damit kann man gewisse Ängste von ihnen aufnehmen und relativieren. Besonderheiten und Wünsche wie ein neues Auto, eine neue Photovoltaikanlage wird oder ein Urlaub können entsprechend geplant und im Rahmen der Beratung berücksichtigt werden.“

Bei den neuen Funktionen schätzt er vor allem die unterschiedlichen Beratungsszenarien des Portfolio Optimierers: „Viele Kunden haben bei der Kapitalanlage in Aktien die Befürchtung, ihr gesamtes Vermögen verlieren zu können. Da schätze ich die aktuelle Funktion von wealthpilot mit der Einspielung von Szenarien wie der Finanzkrise 2008, um damit bestimmte Ängste des Kunden relativieren zu können.“

Alte Schule auf digitaler Basis

Auf die Frage nach der Relevanz eines digitalen Kundenerlebnis erklärt Wieczorek: „Da bin ich noch jemand vom alten Schlag. Ich bin gewohnt, dem Kunden vis-à-vis gegenüber zu sitzen und mich auch auf Basis seiner Reaktionen wie Mimik und Gestik mit ihm zu unterhalten. Die digitalen Möglichkeiten in Form von Online-Meetings habe ich bisher beim Kundengespräch noch nicht genutzt.“

Ullrich Wieczorek zur Reporting-Funktion: „Das Reporting findet auf einer anderen Basis statt als Reportings von früheren Programmen. Frühere Reportings waren sehr textlastig. Bei wealthpilot wird das stärker mit Grafiken und Schaubildern visualisiert, welche dann von mir erklärt werden. Für mich als Berater eröffnen sich im Kundengespräch mehr Möglichkeiten, wenn ich die Grafiken und Schaubilder erläutere und mit Inhalten fülle.“ Weiter erläutert er: „Ich nutze das Reporting, um mir entsprechende Beratungsseiten auszudrucken, diese dem Kunden zu präsentieren, mich mit ihm darüber zu unterhalten und eventuell mit ihm gemeinsam an Stellschrauben zu drehen. Ich nehme schon den Laptop zum Kunden mit, arbeite aber auch noch mit Papier.“  

Das gesamte Anlagespektrum als Ziel

Wieczorek benennt seine favorisierte wealthpilot-Funktion: „Die Möglichkeit, alle Depotwerte inklusive denen, die man selbst nicht vermittelt hat, ins System zu ziehen und so eine gute Übersicht über die Vermögenslage des Kunden zu erhalten, die regelmäßig aktualisiert wird.“ Er führt weiter aus: „wealthpilot fließt in meine tägliche Arbeit ein und dient mir zur Übersicht über das, was im Bereich Wertpapiere bei den Kunden passiert.“

Mit Blick auf die Weiterentwicklung der digitalen Vermögensplattform äußert er konkrete Wünsche: „Ich habe ganz aktuell bei Kunden nach dem Kauf einer Immobilie, die zu einem Großteil über Fremddarlehen finanziert wurde, die Situation, dass sich die Eingabe der Darlehensrückzahlungen kompliziert gestaltet. Bei der Zinsfestschreibung fände ich eine einfachere Erfassung und eine entsprechende Berücksichtigung bei der Entwicklung des Vermögens wünschenswert. Es wäre für mich hilfreich, wenn mit wenigen Daten wie der Darlehenssumme oder Restdarlehen, Zins und Tilgungsrate ein Darlehensverlauf angezeigt werden würde.“

Abschließend formuliert Ullrich Wieczorek seine Ziele mit wealthpilot: „Ich komme aus dem Bereich der MIG Fonds. Die Kapitalanlage in diese MIG Fonds fließt auch in wealthpilot mit ein. Da versuche ich, die Kunden zu sensibilisieren, dass MIG Fonds eine Möglichkeit der Kapitalanlage sind, so wie klassische Kapitalfonds wie Aktien- oder Rentenfonds auch eine Alternative darstellen. Genauso auch umgekehrt: Kunden, die in klassischen Fonds anlegen, sollten die Notwendigkeit erkennen, als Beimischung einen MIG Fond zu zeichnen. Das ist für mich das Ziel mit wealthpilot, weil wealthpilot das gesamte Spektrum der Kapitalanlagemöglichkeiten aufzeigt.“