Vertriebschancen und Zukunftsfähigkeit

Mit wealthpilot entwickelt die Vereinigte Volksbanken eG zahlreiche Ansprachemöglichkeiten in Bezug auf Fremdvermögen und schafft so wichtige Vertriebsimpulse.

Nähe und Vertrauen in der Region

Die Vereinigte Volksbanken eG ist aus mehreren Fusionen ehemals selbstständiger Volks- und Raiffeisenbanken hervorgegangen, von denen die erste 1861 gegründet wurde. Sie ist eine der größten Volksbanken in Baden-Württemberg. Im Geschäftsjahr 2022 lag die Bilanzsumme bei rund 5,197 Mrd. Euro, die Kund:inneneinlagen betrugen 3,992 Mrd. Euro. Das Haus hat insgesamt 180.000 Kund:innen, 707 Mitarbeitende und 35 Filialen. Das Private Banking ist dezentral strukturiert, mit 3 Teamleiter:innen und für Privat- und Firmenkund:innen zuständige Betreuer:innen in jeder der insgesamt 6 Niederlassungen.

Marcello Davi ist Teamleiter Private Banking der Niederlassung Böblingen / Schönbuch. Sein Team besteht aus 5 Berater:innen, 3 Wertpapierspezialist:innen sowie 2 Vertriebsassistent:innen. Denis Weißhaar ist Betreuer Private Banking in der Niederlassung Reutlingen.

Wettbewerb und Zukunftsaussichten

Marcello Davi definiert einen wachsenden Wettbewerb mit Filial- und Direktbanken sowie eine schwierige geopolitische Lage als größte Herausforderungen für Volksbanken. Kund:innen seien beim Thema Wertpapiere aufgrund der Krisenherde deutlich zurückhaltender. Den Wettbewerb mit digitalen Banken bringt er auf den Punkt: „Mit einem Klick ist ein Konto woanders digital eröffnet und das Geld dann auch weg.“

Die Vereinigte Volksbanken eG hat wealthpilot seit 2022 im Einsatz. Dem ist ein ausgiebiger Auswahlprozess vorangegangen, bei dem das Haus mehrere externe Lösungen miteinander verglichen hat. Davi formuliert die Anforderungen: „Wir wollten eine Lösung haben, die wir möglichst in jedem Gespräch einsetzen können.“ Zur Wahl von wealthpilot: „Wir haben uns für wealthpilot entschieden, weil wir einen Blick auf die gesamte Vermögensstruktur der Kund:innen haben wollten. Jetzt nutzen wir seit einem Jahr wealthpilot und sind damit sehr glücklich.“ Aus Sicht der Berater:innen sei es immer spannend zu sehen, welche neuen Assets von Kund:innen im Dashboard hinzugefügt wurden. Davi sieht sich auch hinsichtlich einer aktuellen Studie des Bundesverbands der Deutschen Volksbanken und Raiffeisenbanken (BVR) in seiner Wahl bestätigt: Der Studie zufolge sollen externe Plattformen zukünftig eine größere Gewichtung bekommen.

0815 ist nicht genug

Was unterscheidet wealthpilot von vergleichbaren Lösungen? Für die Vereinigte Volksbanken eG liegen die Vorteile vor allem in der Tatsache, dass sowohl Kund:innen als auch Berater:innen immer einen aktuellen Blick auf das Gesamtvermögen haben. Das war mit der alten Anwendung nicht möglich. Marcello Davi ergänzt: „An wealthpilot schätze ich sehr, dass man es in jedem Kund:innengespräch einsetzen und in die Tiefe gehen kann.“ Seiner Meinung nach erwarten Private Banking-Kund:innen eine solche Lösung inzwischen von ihrer Bank. „Ich kann im Private Banking nicht mit einem 0815-Beratungsansatz und Standardsoftware punkten, da muss ich mehr bieten“, sagt Davi.

Denis Weißhaar sieht als größte Unterschiede im Vergleich zu ähnlichen Lösungen in seinem Berateralltag vor allem die Übersichtlichkeit der modernen Aufbereitung der Daten sowie die Funktion, bei der Analyse mit wenigen Klicks in die Tiefe gehen zu können.

Ansprachemöglichkeiten und Neugeschäft

Denis Weißhaar nutzt wealthpilot vorrangig, um mit Hilfe des Überblicks Fremdvermögen zu identifizieren. Die Gesamtübersicht bietet ihm die Möglichkeit für bessere Anlage- und Optimierungsvorschläge im Gespräch mit Kund:innen. Seiner Ansicht nach ergeben sich hier gute Ansprachemöglichkeiten für fremde Gelder. Besonders im Hinblick auf Wertpapierkunden sei die SaaS-Lösung sehr gut einsetzbar. Weißhaar führt aus: „Bei der Generierung von Neugeschäft auf Basis von einsehbaren Fremdvermögenswerten habe ich gute Erfahrungen mit wealthpilot gemacht.“

Das wirkt sich im Haus auch positiv auf den Beratungsprozess aus. Dazu Denis Weißhaar: „wealthpilot ist sehr hilfreich, um in der Beratung das ein oder andere Fremdvermögen anzusprechen und den Nutzen zu verdeutlichen, warum eine Verlagerung dieser Vermögenswerte zu uns sinnvoll ist.“ Marcello Davi ergänzt: „Im Rahmen eines BVR-Projekts sind wir gerade dabei, die Beratungsprozesse neu aufzustellen, um einen einheitlichen Prozess auszuarbeiten. Die Frage, wie wir wealthpilot in diesem Kontext einsetzen, wird mit Sicherheit auch eine gewichtige Rolle spielen.“

Mehrwerte und Zukunftspläne

Auf die Frage, ob mit wealthpilot auch vertriebliche Aspekte berücksichtigt werden können, antwortet Denis Weißhaar: „Ich kann mit wealthpilot bestehende Vertriebschancen nutzen oder neue Vertriebsimpulse generieren, indem ich Kund:innen veranschauliche, dass sie in einem Bereich über- oder untergewichtet sind oder die Liquiditätsquote zu hoch ist.“ Er sieht in wealthpilot eine Lösung, mit der er seinen Kund:innen auf der Gesamtvermögensebene einen sehr guten Überblick vermitteln kann. Seiner Meinung nach ist die SaaS-Lösung vor dem Hintergrund einer vollumfänglichen Beratung für Berater:innen und Kund:innen gleichermaßen wichtig.

Marcello Davi sieht ein weiteres Thema bei dem wealthpilot zukünftig wichtig für Volks- und Raiffeisenbanken wird: das Immobilienmanagement. Er erläutert: „Wir unterhalten uns mit unseren Kund:innen vergleichsweise wenig über Immobilien. Immobilen machen aber 40% des gesamten Vermögens aus. Da kann man wealthpilot nutzen, um die Immobilien der Kund:innen einzupflegen und zu schauen, wie man Renditen optimieren kann. Hier sehe ich uns mit wealthpilot gut aufgestellt.“ Mit Blick in die Zukunft stehen bei Marcello Davi der weitere Ausbau der einzelnen Assetklassen sowie der Schnittstellen zu allen Verbundpartnern auf der Wunschliste.