Mehr als Private Banking: Die digitale Aufwertung eines unterschätzten Kundensegments

Von Fusionen zur digitalen Stärke im Private Banking und Wealth Management

Die Volksbank im Münsterland eG ist das Ergebnis mehrerer Zusammenschlüsse, zuletzt 2024 durch die Fusion mit der Volksbank eG mit Sitz in Warendorf. Mit rund 185.000 Mitgliedern, 1.400 Mitarbeitenden und einer Bilanzsumme von rund 10,8 Mrd. Euro zählt sie heute zu den größten und leistungsstärksten Genossenschaftsbanken in Deutschland.

Bereits früh setzte die Bank auf wealthpilot, um vermögende Kunden ab 500.000 Euro über das Private Banking und die Werte-Bank-Münsterland digital und professionell zu betreuen. Die Einführung startete 2019 mit 20 Beraterinnen und Beratern, wurde 2023 auf 35 Berater ausgeweitet und wurde 2025 auf knapp 100 Berater ausgebaut.

Ausgangssituation: Zwischen Effizienz und ungenutztem Potenzial

wealthpilot ist seit mehreren Jahren erfolgreich im Private Banking der Volksbank im Münsterland im Einsatz. Im Privatkundensegment kam die Lösung bisher nicht zum Einsatz. Durch den Effizienzfokus in diesem Bereich geriet jedoch das gehobene Privatkundensegment mit einem Betreuungsvermögen zwischen 100.000 und 250.000 Euro zunehmend aus dem Fokus.

„Wir haben stark auf Effizienz gesetzt. Das war notwendig, gerade in der Negativzinsphase, hatte aber zur Folge, dass wir gerade die vermögenderen Privatkunden unterhalb von 250.000 Euro nicht mehr so betreut haben, wie es unser Anspruch als Qualitätsführer ist“, beschreibt Marcus Börgel, Bereichsdirektor Privatkunden, die Situation. Die Folge: Eine heterogene Kundengruppe wurde nicht differenziert genug angesprochen – mit Auswirkungen auf Kundenbindung, Vertriebspotenzial und Beratungsqualität.

Im Rahmen des Projekts mit wealthpilot sollen nun vor allem Potenzialkunden innerhalb dieses Segments – also Kunden mit unausgeschöpftem Vermögenspotenzial – gezielt weiterentwickelt werden.

Strategischer Wendepunkt: Neue Impulse durch Fusion und Marktanalysen

Im Zuge der Fusion mit der Volksbank Warendorf war die Zeit reif für eine Neuausrichtung. Interne Erkenntnisse wurden durch externe Studien wie von Union Investment und ZEB gestützt: Das Segment wurde bundesweit unterschätzt, trotz hoher Relevanz für Themen wie Vermögensstrukturierung, Nachlassregelung und Generationenmanagement.

„Die Erkenntnisse der Studie waren Wasser auf unsere Mühlen. Sie haben genau die Herausforderungen benannt, die wir auch im Alltag spüren: Kunden mit Vermögen, Immobilien und komplexeren Lebenssituationen brauchen andere Lösungen als reine Retail-Kunden“, erklärt Regionalleiter Stefan Hölzle.

Ziel: Professionalisierung des gehobenen Privatkundensegments

Innerhalb des breiten Betreuungskundensegments will die Bank gezielt differenzieren: Rund 50 Prozent, bestehend aus Top-Kunden mit hoher Produktdurchdringung und bisher ungenutzten Potenzialkunden, sollen künftig zu Vermögenskunden gezielt entwickelt und intensiver betreut werden.

Lösung: wealthpilot als skalierbare Beratungsplattform

Nach intensiver Marktprüfung und dem Vergleich alternativer Anbieter entschied sich die Volksbank im Münsterland für den gezielten Ausbau von wealthpilot in das Betreuungskundensegment, trotz ihrer sonstigen Präferenz für kernbanknahe Systeme.

„Im Verbund – konkret beim BVR und bei Atruvia – ist aktuell keine Analysestrecke für diese Zielgruppe in Sicht. Wir haben den VR-Finanzcheck, der im Servicebereich oder als Self-Service passend ist. Aber für diese Kundengruppe passt weder Look & Feel noch die inhaltliche Tiefe zu dem, was wir uns vorstellen. wealthpilot dagegen lässt sich von uns administrieren, wir können unsere eigene Beratungsphilosophie 1:1 umsetzen – ein riesiger Vorteil“, ergänzt Hölzle. „Wir haben uns zwar auch andere Fremdsoftware angeschaut, aber die Entscheidung fiel am Ende nicht schwer. Die Gründe: (a) gute Erfahrungen aus dem Private Banking und (b) wir können direkt starten, fasst er zusammen.

Dass die Lösung bereits im Private Banking etabliert war, schuf Vertrauen. Überzeugt haben insbesondere folgende Aspekte:

• Flexible Umsetzung eigener Beratungslogiken:
  wealthpilot lässt sich modular auf die eigene Beratungsphilosophie und Prozesse anpassen – ein entscheidender Vorteil gegenüber standardisierten Lösungen.

• Portfoliosteuerung & Potenzialanalyse:
  Der integrierte Portfolio-Optimierer ermöglicht einen Abgleich von Risikoprofil und Vermögensstruktur und liefert fundierte Anlagevorschläge. Das wesentliche Modul "Portfolio Optimierer", bei dem ich die Risikoeinstellung meines Depots erfassen kann und einen sinnvollen Vorschlag zur Asset Allocation erhalte. Das war letztlich einer der ausschlaggebenden Punkte”, betont Hölzle.

• Digitaler Kundenkontakt & Self-Service-Optionen:
  Kunden können ihre Vermögensdaten, inklusive Fremdbankverbindungen, selbstständig einpflegen und mit dem Berater teilen: ein echter Effizienzhebel. Die daraus erzeugte Präsentation ist endkundentauglich und fördert eine transparente Beratung.

• Gezielte Neukundenansprache:
  wealthpilot ermöglicht auch die Akquise neuer Kunden: Diese können über individuelle Links ihr Vermögen einpflegen, Daten freigeben und sich gezielt für ein Beratungsgespräch qualifizieren.

Einsatz im Alltag: Struktur, Qualität und neue Perspektiven

Obwohl die Implementierung im Betreuungskundensegment noch in der Einführungsphase ist, ist das Ziel klar: eine strukturierte, standardisierte und zugleich individuelle Beratung, die auf alle relevanten Vermögensbereiche eingeht, in einer "abgespeckten Version" des Private Bankings.

„Die Vorbereitung auf Kundengespräche wird einheitlicher, die Gespräche selbst fokussierter. Und dank digitaler Mitarbeit der Kunden beginnt die Beratung schon vor dem eigentlichen Termin“, sagt Börgel.

Themen wie Immobilienvermögen, Erbschaftsplanung oder Nachfolge können mit wealthpilot nun auch in diesem Segment professionell eingebunden werden – genau dort, wo bisher die nötigen Werkzeuge fehlten.

„Dazu kommen die starken Analysemöglichkeiten: Wir erfahren viel über unsere Kunden, können Immobilien als wichtigen Vermögensbaustein mit einbinden – gerade in Deutschland in den nächsten Jahrzehnten ein zentrales Thema, Stichwort Milliardenmarkt für Sanierung. Da wollen wir unterstützen. Ebenso wichtig: die PSD2-Schnittstelle. Kunden können ihre Daten einspielen, alles bequem auf dem Handy nutzen und direkt mit dem Berater kommunizieren. Aus meiner Sicht ein wirklich rundes, modernes Paket – genau das, was heute Stand der Technik ist, fügt Stefan Hölzle hinzu.

Strategischer Ausblick: Vom Pilotprojekt zur tragenden Säule

Die Volksbank sieht in der digitalen Aufwertung des gehobenen Privatkundensegments einen zentralen Baustein ihrer Zukunftsstrategie.

”Die Flexibilität haben wir schon angesprochen – etwa Generationenmanagement oder Vorsorgethemen, die wir dort abbilden können. So wie es Private Banking auch schon tut: Wir haben die Möglichkeit, das selbst weiterzuentwickeln, um Leistungen anzubieten oder Kundenzugänge zu schaffen, die uns aktuell fehlen. Atruvia liefert da schlicht noch nicht die passenden Werkzeuge”, erklärt Börgel.

Ein bewusstes Recruiting, gezielte Schulungsmaßnahmen und internes Coaching sollen sicherstellen, dass das Tool in der Fläche gelebt wird. „Die beste Software hilft nichts, wenn sie nicht genutzt wird. Deshalb investieren wir nicht nur in Technologie, sondern auch in die Menschen, die damit arbeiten“, ergänzt Börgel.

Empfehlung: Jetzt handeln!

Die zentrale Empfehlung der Bank an andere Institute lautet: Macht euch frühzeitig auf die Reise.

„Wir erleben gerade einen dynamischen Markt mit vielen neuen Playern. Wer jetzt nicht investiert, läuft Gefahr, überholt zu werden, egal ob durch FinTechs, anderen Wettbewerbern oder einfach durch veränderte Kundenbedürfnisse“, so Hölzle.

Deshalb rät die Volksbank: „Schauen Sie sich Lösungen wie wealthpilot an – und starten Sie, bevor andere den Vorsprung nutzen.“