Enorme Effizienzgewinne und eine Finanzplanungsphilosophie auf einer neuen Ebene

Mit wealthpilot verzeichnet die Volksbank Münsterland Nord Effizienzgewinne und optimiert die Qualität der Kundenberatung durch den hybriden Beratungsansatz.

Gebündelte Bank-Kompetenz

Die Volksbank Münsterland Nord ist im Jahr 2020 durch den Zusammenschluss der VR-Bank Kreis Steinfurt, der Volksbank Greven und der Vereinigten Volksbank Münster entstanden und gehört mit etwa 135.000 Mitgliedern, 1100 Mitarbeitern und einer Bilanzsumme von rund 7,0 Mrd. Euro zu den führenden regionalen Genossenschaftsbanken in Deutschland.

Die fusionierte Volksbank Münsterland Nord setzt im Geschäft mit vermögenden Privat- und Firmenkunden auf eine Matrixorganisation. Das Private Wealth Management betreut vermögende Privat- und Firmenkunden sowie Freiberufler ab einem liquiden Vermögen in Höhe von 750.000 Euro oder einem Kreditvolumen ab 1,5 Mio. Euro aus der Werte-Bank-Münsterland, einer Niederlassung der Volksbank Münsterland Nord. Das regionale Private Banking betreut aus neun Kompetenz-Centern die Kunden mit einem liquiden Vermögen von 250.000 bis 750.000 Euro.

Christian Schulz ist Bereichsleiter Private Wealth Management der Volksbank Münsterland Nord und Projektleiter bei der Einführung der Leistung wealthpilot.

Volksbanken in schwieriger Lage

Christian Schulz sieht herausfordernde Rahmenbedingungen für das Private Banking. Der Markt in Deutschland wächst weiterhin mit einer AuM-Entwicklung von etwa 12% jährlich. Dennoch zeigen die Erträge, auch auf Grund des Null- und Negativzins-Niveaus, nur sehr geringe Wachstumsraten auf. Er dazu: „Die größte Herausforderung besteht darin - trotz starkem Wettbewerb - unsere Marktanteile und Erträge weiter zu steigern. Mit erstklassigen Leistungen, hoher Individualität und exklusivem Service ist es unser Anspruch - mehr als Bank für unsere Kunden zu sein."

Das Kundenverhalten hat sich durch die Digitalisierung ebenfalls verändert. Christian Schulz dazu: „Uns muss es gelingen, den Spagat zwischen Empathie in der persönlichen Betreuung und der Digitalisierung erfolgreich zu meistern. Ganz klar gehören die Themen Digitalisierung und hybride Beratung als wichtiger Meilenstein mit dazu, um zukunftsmäßig gut aufgestellt zu sein.“

Von der Theorie zur Praxis

Im Vorfeld der Fusion war eine wichtige Überlegung, wie die Volksbank Münsterland Nord die Kunden in ihren Bedarfssituationen zukünftig sauber abholen kann und mit Hilfe eines technischen Partners so aufgestellt ist, dass die Kunden die Bank als innovativ, agil, qualitativ hochwertig und als guten Ansprechpartner im Private Banking erleben. Schulz führt dazu aus: „Wir haben uns verschiedenste Lösungen auf der Softwareseite angesehen und geschaut, welches Tool zu unserer Beratungsphilosophie passt. Wir haben geprüft, welches Tool uns in der Vision und den Prozessen überzeugt und uns hilft auf dem Weg zu unserem Ziel: in der Region die Nr. 1 Private Banking-Bank zu werden.“ Er ergänzt: „Unsere grundsätzliche Beratungsphilosophie ist, dass wir unsere Kunden auf einer Finanzplanungsebene begleiten. Viele im Private Banking reden darüber, für uns ist es gelebte Realität. Wir wollen nicht nur einzelne Puzzleteile beraten, sondern dem Kunden einen transparenten Überblick über das große Ganze geben.“

Er glaubt auch, dass die Vorreiterrolle seiner Bank entscheidend ist: „Als wir uns 2017 mit wealthpilot beschäftigt haben, waren wir in der Position des First Movers. Das war für uns extrem wichtig, weil uns verschiedene Studien vorlagen, wonach Kunden nicht bereit sind, an 15 verschiedenen Stellen ihre PSD2-Daten freizugeben. Für uns war es daher entscheidend, dass wir ein zukunftsträchtiges Tool im Private Banking einsetzen, das uns eine digitalisierte, hybride Beratung unserer Kunden ermöglicht.“

Christian Schulz lernte wealthpilot erstmalig bei einem Finanzberaterkongress kennen und war sich nach der Vorstellung der digitalen Vermögensplattform sicher, den richtigen Technikpartner gefunden zu haben. Sein Eindruck: „Die Vision von wealthpilot, eine digitale Beratungsplattform zu schaffen, die dem Kunden einen Überblick über sämtliche Vermögenswerte inklusive Auswirkungen im Bereich der Vorsorge, der Liquidität oder der Nachfolgeregelung gibt, hat uns im Kern überzeugt.“

Überraschende Innovationen und Pionierarbeit

Der Start erfolgte mit einer Pilotphase, um zu testen, ob die digitale Vermögensplattform wealthpilot im Onboarding während der Veränderungsphase der Volksbank Münsterland Nord die passende Lösung darstellt. Dazu fanden mehrere Workshops auf physischer und digitaler Ebene statt, um die technischen Voraussetzungen für die PSD2-Schnittstelle zu schaffen. Schulz erinnert sich: „Der Onboarding-Prozess war sehr professionell, gemeinschaftlich und an unseren Bedarfen als Volksbank ausgerichtet.“

Im Verlauf der Pilotphase ist die Bank gezielt auf Kunden zugegangen, die offen sind für neue Lösungen, um bei diesen ein ehrliches Kundenfeedback einzuholen. Das Feedback war eindeutig. „Die Resonanz der Kunden war in der Pilotphase nicht überschwänglich, aber nah dran. Unsere Kunden haben ein solch innovatives Tool von einer Volksbank nicht erwartet“, so Schulz.

Das positive Kundenfeedback hat dazu geführt, dass die Volksbank in die breite Projektierung übergegangen ist. Alle Berater wurden an Bord geholt und die digitale Vermögensplattform in der Fläche ausgerollt. Zeitgleich hat das Haus gemeinsam mit wealthpilot eine bankeigene Schnittstelle entwickelt, wobei die Umsetzung wegen erforderlicher Freigaben des Rechenzentrums und weiterer Restriktionen einige Herausforderungen mit sich brachte. Christian Schulz formuliert es so: „Es war eine Menge Pionierarbeit notwendig.“ Diese hat sich ausgezahlt, die bankeigene Schnittstelle funktioniert sehr zuverlässig.

Datenschutz? Sicher!

Im Rahmen des wichtigen Themas Datensicherheit gab es im Haus einen neuen Produkteprozess. Das Datenschutz-Konzept von wealthpilot wurde vom Datenschutzbeauftragten der Volksbank Münsterland Nord bis ins kleinste Detail geprüft. Das Ergebnis fasst Christian Schulz wie folgt zusammen: „Wir waren sehr überrascht, dass unser Datenschutzbeauftragter beim Thema Datenschutz keine Anmerkungen hatte.“ Vor allem die Datenverarbeitung in Deutschland und die DATEV mit dem Datenserver im Hintergrund haben die Verantwortlichen davon überzeugt, dass bei der Verarbeitung der Kundendaten bestmögliche Sicherheitsstandards gelten. 

Mehr Dialog und Mehrwerte

Christian Schulz auf die Frage, was wealthpilot von einem Robo Advisor unterscheidet: „Unsere Aufgabe ist es, im Sinne der hybriden Beratung dem Kunden persönlich und digital aufzuzeigen, wie er die verschiedenen Bausteine seines Vermögens im Sinne des Gesamterfolgs effizient einsetzt. Das wird ein Robo Advisor nie erreichen. wealthpilot bietet uns diese digitale Plattform.“ Er führt weiter aus: „Das schöne bei der hybriden Beratung auf Gesamtvermögensebene ist, dass der Kunde seinen Input über die gleiche Plattform liefern kann. Wir arbeiten gemeinsam an seinem Vermögen, jeder gibt von seiner Seite entsprechende Impulse. Der Dialog ist dadurch viel intensiver und zielführender geworden.“

Dieser Dialog ist gerade auch in Krisenzeiten wichtig. Der Bereichsleiter Private Wealth Management schildert die Erlebnisse in seinem Haus: „Wir waren ganz nah dran, auch als die Märkte nach unten gingen. Wir konnten uns zeitnah und schnell über die Möglichkeiten austauschen und dem Kunden ein Reporting zur Verfügung stellen. Das ging alles sehr unkompliziert und transparent.“

Die Zeitersparnis im Arbeitsalltag der Bankberater war ebenfalls eine entscheidende Komponente für die Volksbank. Schulz zu diesem Aspekt: „Ein großer Zeitfresser in der Betreuung vermögender Kunden im Private Banking ist die Erstellung des Gesamtvermögens, um ihm einen Überblick zu verschaffen. Mit einem Tool wie unserem Vermögenscockpit von wealthpilot können wir auf Knopfdruck liquide Assets über verschiedene Bankverbindungen abbilden mit der Möglichkeit, Versicherungen und Firmenbeteiligungen zu aktualisieren. So sind wir deutlich schneller unterwegs, die Effizienzgewinne sind enorm.“

Schulz weiter: „Wir haben als Entscheider im Private Banking die Effekte mit wealthpilot so definiert: Der Berater muss durch die Reports und die Beratungsmöglichkeiten über die Plattform in der Lage sein, sich in maximal 30 Minuten auf einen komplexen Kundentermin vorzubereiten. Das ermöglicht uns, die Kundenengagements pro Berater kontinuierlich zu erhöhen.“ Einen weiteren positiven Effekt sieht er bei der Beratungsqualität: „Die Berater nutzen das Tool sehr intensiv zur Gesprächsvorbereitung zum Rückblick auf das vergangene Jahr. Das steigert unsere Möglichkeiten, mehr Kunden bei Erhöhung der Beratungsqualität zu betreuen.“

Potenziale durch sichtbare Fremdvermögenswerte

Innerhalb von 6 Monaten hat die Volksbank Münsterland Nord 50 Mio. Fremdvermögen sichtbar gemacht. Die verwalteten Vermögenswerte stiegen in dem gleichen Zeitraum von 349 Mio. auf 436 Mio. Das bis dato über wealthpilot sichtbar gemachte Gesamtvermögen beläuft sich auf insgesamt 700 Mio. Euro. Die Zahl der die Vermögensplattform nutzenden Kunden konnte in 6 Monaten um 44% gesteigert werden.

Weitere Mehrwerte erkennt Christian Schulz in der Gesamtanalyse: „Die Möglichkeit, verschiedene einzelne Depots über verschiedene Bankverbindungen miteinander zu vergleichen, gegen eine Benchmark zu legen inklusive der Funktion, dass auch Investmentfonds hinsichtlich der Aktienquote durchleuchtet werden, das sind für mich die Mehrwertfunktionen.“

Es gibt eine hohe Akzeptanz bei Kunden, externe Bankverbindungen für den Bankberater freizuschalten. Das ermöglicht der Volksbank Münsterland Nord, mit Kunden generell über den Tellerrand hinaus über Liquidität zu sprechen. Das war Laut Schulz vorher nicht möglich. Dazu seine Erfahrung: „Ich war selbst überrascht von der Akzeptanz des Kunden, fremde Bankverbindungen für den Berater sichtbar zu machen, weil die Kunden den Mehrwert des Reports erkennen. Uns ist in vielen Fällen gelungen, über das Thema Fremdvermögenswerte in den Dialog mit dem Kunden zu kommen und unsere Anlagevolumen durch Liquidität, die uns vorher nicht bekannt war, aufzubauen.“

Er beobachtet auch eine Steigerung des Nutzerzahlen: „Wir sehen vor allem seit Anfang des Jahres eine signifikante Steigerung der Nutzung und stellen da eine Dynamik fest. Das zeigt mir, das wir den Kern treffen und die Kunden bei dem abholen, was sie gut finden.“

Volle Pipeline mit Blick in die Zukunft

Der Bereichsleiter Private Wealth Management blickt voller Zuversicht in die Zukunft: „wealthpilot soll unsere zentrale Beratungsplattform werden. Das bedeutet, dass wir ein Tool haben, in dem wir die wesentlichen Themen der Vernetzung für unsere Kunden mit sämtlichen Bausteinen der Finanzplanung transparent machen können. Wir wollen zusammen mit unseren Kunden unsere Finanzplanungsphilosophie in wealthpilot komplett abbilden und damit zukünftig auf eine neue Ebene heben.“

Dabei setzt Schulz auch auf neue Funktionen dieser digitalen Vermögensplattform: „Wir wollen mit dem Portfolio-Optimierer und anderen Features das digitale Erlebnis beim Kunden interaktiver, transparenter und greifbarer machen. Wir sind sehr optimistisch, dass die Mehrwerte, die wealthpilot für den Kunden schafft, perspektivisch noch größer werden.“

Mit Blick auf die Kunden äußert er abschließend: „Wir haben gemeinsam noch eine Menge Dinge in der Pipeline, an den wir in den nächsten Jahren arbeiten können, um das Erlebnis für unsere Kunden noch besser zu machen, als es momentan schon ist.“