Wie eine digitale Vermögensplattform Mehrwerte für Bank und Kunde schafft

Durch den Einsatz von wealthpilot hat die Volksbank Rhein-Lahn-Limburg als First Mover einen Wettbewerbsvorteil in der Region und steigert die Qualität der Kundenberatung.

Wachsendes Volumen und starke Wurzeln

Die Volksbank Rhein-Lahn-Limburg eG entstand 2016 durch die Zusammenlegung der Volksbank Rhein-Lahn und der Vereinigten Volksbank Limburg. Die Wurzeln der Bank reichen zurück bis ins Jahr 1860, als der Vorschuss-Verein zu Limburg gegründet wurde. Das Haus beschäftigt aktuell (Stand Dezember 2021) rund 400 Mitarbeiter, die Bilanzsumme liegt bei ca. 2,5 Mrd. Euro. Die regionale Genossenschaftsbank hat ihren Sitz in Diez im Bundesland Rheinland-Pfalz. 

Die gleichnamige, 2012 gegründete PrivatBank hat ihren Sitz als ein spezialisierter Unternehmensbereich der Volksbank Rhein-Lahn-Limburg eG in einer Gründerzeitvilla in Limburg. Dort betreuen 6 Berater und 3 Assistenzen 300 Mio. Euro Kundenvermögen. Das Volumen wächst pro Jahr um ca. 10-15 Prozent. Im Vergleich zu Direkt- oder Onlinebanken liegt die Stärke in der Nähe zum Kunden, dem Vertrauen und dem Miteinander. 

André D’Avis verantwortet das Private Banking als Bereichsleiter seit 2014 in 2. Führungsebene unter dem Vorstand. Der 50-jährige ist Dipl. Bankbetriebswirt (ADG) und Certified Financial Planner.

Digitale Kundennähe

Zu Beginn schildert André D’Avis seinen Eindruck der Marktsituation bei Volksbanken: „Es gibt wie bei allen Banken extremen Druck auf die Zinsmarge und damit auf das Betriebsergebnis. Daher müssen wir uns leider wie alle Banken mit den Kunden auch über Negativzinsen unterhalten.“ Er führt weiter aus: „Der Deutsche ist kein Aktien- oder Wertpapieranleger, was in den letzten 50 Jahren im Vergleich zu den Briten oder den US-Amerikanern definitiv ein Nachteil sowohl für die Wirtschaft als auch den Einzelnen war.“

Daraus leitet er folgende Herausforderungen ab: „Die Herausforderung für die Volksbank Rhein-Lahn-Limburg liegt zum einen darin, die Bank sicher durch dieses wirtschaftlich schwierige Niedrigzinsumfeld zu bringen und zum anderen, die rasant fortschreitende Digitalisierung zu bewältigen. Wir müssen uns auf ein verändertes Kundenverhalten einstellen, digitale Vertriebswege ausbauen, Prozesse digitalisieren und gleichzeitig die Kundennähe intensivieren, um als digitale Regionalbank weiter im Sinne unserer Mitglieder erfolgreich zu sein. Für das Private Banking gilt es, den Erwartungen und Bedürfnissen der vermögenden Kunden neben fachlich hoch qualifizierten Beratern auch mit modernsten, digitalen Beratungsmedien gerecht zu werden.“

Vor diesem Hintergrund geht D’Avis auf das Thema Regulatorik ein: „Die Regulatorik erschwert es uns immer mehr, den Kunden vernünftig zu beraten. Der zeitliche Aufwand und Umfang an Dokumentationspflichten fordern nicht nur den Berater, sondern bevormunden und verstimmen auch den Kunden.“ Der Bereichsleiter auf die Frage, ob er ein geändertes Kundenverhalten beobachte: „Vor allem unsere Firmenkunden agieren und denken zunehmend digital, das erwarten Sie natürlich auch von ihrer Bank oder ihrem Private-Banking. Das Thema alternative Anlagen zum Sparbuch oder Festgeld rückt immer mehr in den Vordergrund. Die Kunden fragen sich: Welche Anlagemöglichkeiten habe ich, um Negativzinsen zu vermeiden, der Inflation entgegenzuwirken und die Altersvorsorge zu sichern? In diesem Zusammenhang werden Wertpapierthemen immer wichtiger.“

Hoher Nutzen – Geringer Aufwand

D’Avis blickt zurück auf den Start mit wealthpilot: „Wir nutzen seit einiger Zeit Lösungen wie Optiplan zur Finanzplanung oder Navigato als Portfolio-Tool. Die Datenerhebung bedeutet da immer einen großen Aufwand, weil man viele Dinge händisch hinterlegen muss. Das macht man bei der Kundenakquise einmal am Anfang, um einen Überblick zu erlangen und daraus Empfehlungen abzuleiten. Was uns fehlte, war eine automatische Fortschreibung dieser Daten. Wenn Sie diese Daten alle 6 Monate händisch neu hinterlegen müssen, ist das sehr aufwändig und vom Nutzen- Ertragsverhältnis schwierig.“

Er ergänzt: „Wenn man das wie bei wealthpilot über eine direkte Einspielung der Daten mitgeliefert bekommt, bedeutet das einen Riesennutzen. Damit können wir eine Gesamtbetrachtung gemeinsam mit dem Kunden vornehmen und Empfehlungen auf Grundlage aktueller Daten aussprechen, die wir ansonsten eher ‚aus dem Bauch heraus‘ ausgesprochen hätten. Die Ablösung alter Tools ist eine Überlegung, weil wir dann nicht mehr auf verschiedene Systeme zugreifen müssen, was die Prozesse vereinfacht. Das wird definitiv eine Entscheidung sein, die wir treffen müssen und wollen.“

Anschließend beschreibt D’Avis seine Eindrücke vom Onboarding: „Wir haben beim Onboarding festgestellt, dass es am Anfang besser ist, kleine Verständnisschritte zu machen als gleich mit Themen loszulegen, bei denen es in die Beratung geht. Wir mussten erst verstehen, wie die Kundensichtweise funktioniert und welche Daten überhaupt von unserem Verbund in das System transportiert und dort aufbereitet werden. Das war ein Lerneffekt auf beiden Seiten.“ Der Bereichsleiter fährt fort: „Die Begleitung in der Form, dass man schrittweise vorgeht, uns mitnimmt und dass es bei Bedarf Unterstützung in Form von Videos und FAQs gibt, das ist exzellent.“

André D’Avis zum Portfolio Optimierer: „Der Portfolio-Optimierer wurde uns vorgestellt und testweise für einige Berater freigeschaltet. Das Thema ist für uns sehr interessant, um zu schauen, welche Stressszenarien es für das liquide Vermögen des Kunden gibt. Wir sehen da perspektivisch einen großen Nutzen.“

Innovativ im Sinne des Kunden

Seine bisherigen Erfahrungen formuliert der Bereichsleiter der Privatbank so: „Was ein Start-up ausmacht, nämlich das Bewusstsein, die Dinge von Kundenseite her zu denken und vorwärtszutreiben, das ist bei wealthpilot immens.“ D’Avis weiter: „wealthpilot bringt eine Menge Innovationskraft mit, das finden wir gut. Die Möglichkeit, eine aktualisierte Gesamtübersicht mit einem Knopfdruck zu bekommen, ist für uns sehr wichtig. Darüber hinaus ist die Darstellung der Vermögenssituation auf der liquiden Seite, insbesondere die Verteilung auf der Wertpapierebene bezüglich der Branchen und Länder, spannend zu sehen und sorgt für den einen oder anderen Aha-Effekt beim Kunden. Da können wir dann ansetzen, um weitere Themen zu besprechen.“

D’Avis geht im Detail auf das Kundenfeedback ein: „Diese ganzheitliche Betrachtung, die Einspielung und die Aufarbeitung der Daten – das kannten unsere Kunden so bisher nicht. Hier haben wir schon viel gutes Feedback bekommen. Unsere Kunden bestätigen uns, dass wir diesbezüglich weit vorn sind und dass sie dies von anderen Banken nicht kennen. Unsere Überlegung war: Wir sind innovativ, gehen mit und machen uns Gedanken, wie wir uns verbessern können. Wir bleiben nicht auf der analogen Seite von früher stehen, sondern gehen mit der Zeit und versuchen, Dinge vernetzter zu betrachten und Optimierungsmöglichkeiten im Sinne des Kunden zu finden. Das merkt und honoriert der Kunde.“

Mehrwerte für Kunde und Bank

André D’Avis teilt weitere Erkenntnisse: „Wir sehen, dass wealthpilot besonders dann interessant ist, wenn es um komplexere Vermögenspositionen geht. Die entsprechenden Kunden sehen einen großen Mehrwert. Wenn wir diese Kunden im System haben, gibt uns das einen Vorteil gegenüber Mitbewerbern, weil der Kunde das nicht zehnmal machen wird, sondern nur einmal. Wir haben dann auch als erste Bank die Möglichkeit, nach der Freigabe des Kunden auf dessen finanzielle Gesamtsituation zu schauen. Auf dieser Basis können wir dann ganzheitliche Empfehlungen geben und mit dem Kunden auf einem anderen Niveau sprechen. Hier können wir in vielen Gesprächen einen Mehrwert liefern, sowohl bei Neu- als auch Bestandskunden.“

Der Volksbank Rhein-Lahn-Limburg ist es gelungen, die auf der wealthpilot-Plattform verwalteten Vermögenswerte in 6 Monaten um 119 Prozent zu steigern. Im selben Zeitraum konnte die Zahl der Endnutzer um 208 Prozent gesteigert werden. 

Auf die Frage nach Wünschen für die Weiterentwicklung der wealthpilot-Plattform antwortet er: „Wir sind im steten Austausch mit wealthpilot, weil praktisch in jedem Kundentermin immer wieder Aspekte auftauchen, die wir mitnehmen. Ein Beispiel: Ich hatte vor kurzem einen Termin, in dem mich der Kunde fragte, ob nicht ein Regler möglich wäre, mit dem man generell einmal alle Vermögenswerte für uns als Bank freischalten kann, anstatt jeden Wert einzeln freigeben zu müssen. Da ist man dann sofort wieder im Gespräch mit wealthpilot. Man muss nur darauf achten, dass es nicht zu komplex wird. Die Einfachheit in der Bedienung ist aus meiner Sicht einer der Stärken von wealthpilot. Diese Einfachheit und die Fokussierung auf das Wesentliche, nämlich eine umfassende Vermögensübersicht, schätzen auch unsere Kunden sehr.“

D’Avis formuliert die Ziele der Volksbank Rhein-Lahn-Limburg: „Unser Ziel ist nicht, dass alle Kunden unbedingt wealthpilot nutzen müssen. Das Ziel ist, diejenigen Kunden zu integrieren und zu begleiten, denen es auch wirklich einen Mehrwert bietet. Das Motto lautet hier: Qualität statt Quantität. Wir müssen uns auf die Kunden fokussieren, die mit uns Geschäfte machen wollen. Das Tool muss für beide Seiten einen Mehrwert bieten. Diesen Mehrwert erkennen wir auf Kundenseite vor allem bei Firmenkunden des Hauses mit komplexen Vermögen, die wir bislang noch nicht im Private Banking betreuen.“

Abschließend erklärt André D’Avis: „Wir haben mit wealthpilot den Top-Partner gefunden, der Dinge nicht nur umsetzt, sondern unsere Pläne auch sehr agil mit uns zusammen vorantreibt. Das finden wir sehr gut und sind deshalb froh, mit wealthpilot zusammen zu arbeiten.“