Wichtige Erkenntnisgewinne und Beratungsqualität auf einem neuen Level

Durch den Einsatz von wealthpilot optimiert die VR Bank Mittlere Oberpfalz die Qualität der Kundenberatung und generiert Potenziale im Neukundengeschäft.

Wurzeln und Innovationen

Die Genossenschaft wurde 1893 gegründet, das Geschäftsgebiet der VR Bank Mittlere Oberpfalz erstreckt sich von Regensburg bis an die tschechische Grenze und bietet viel Abwechslung. Mit Marktanteilen bis zu 80 Prozent ist das Haus die vertriebsstärkste Regionalbank, die Bilanzsumme beträgt 1,223 Milliarden Euro. Die Bank zählt rund 52.000 Kunden, knapp 20.000 Mitglieder und 200 Mitarbeiter (Stand Dezember 2020) und ist in der Region tief verwurzelt: Es gibt unter den insgesamt 16 Geschäftsstellen einige, bei denen jeder Haushalt im Umkreis zu den Kunden zählt. Die Marktsituation stellt sich für das Haus mit Blick auf Wettbewerber wie der HypoVereinsbank, Commerzbank oder Sparda-Bank entspannt dar.

Als Bereichsleiter Vertriebsmanagement treibt Josef Karl bei der VR Bank Mittlere Oberpfalz unter anderem Themen wie Innovation, Vertriebsentwicklung und Vertriebswege voran.

Schnell und komfortabel muss es sein

Aus Sicht von Josef Karl entwickelt sich das Thema Vermögensstreuung im Niedrigzinsumfeld zu einem Dauerbrenner. Er stellt fest: „Das Bewusstsein für die aktuelle Marktlage ist bei Kunden nun ein ganz anderes. Generell erwarten Kunden jetzt schnelle und komfortable Lösungen.“ Karl schildert seine Beobachtungen zum Kundenverhalten: „Mit Ausdrucken, die zweimal im Jahr aktualisiert werden, lockt man niemanden mehr. Kunden wollen schnell an Informationen kommen.“ Insgesamt seien Kunden anspruchsvoller geworden. „Kunden fragen aktiv nach: Was könnt ihr mir über das Onlinebanking hinaus bieten?“, so Karl. Er führt aus: „Die bildschirmgestützte Telefonberatung wird immer mehr zu einer Selbstverständlichkeit.“

Vor dem Start mit wealthpilot gab es bei der VR Bank eine klare Erwartungshaltung. Die Excel-basierte Finanzübersicht, die das Haus für seine Kunden erstellte, wurde von diesen gut angenommen. Diese Übersicht sollte professionalisiert werden. Josef Karl erläutert: „Wir wollten zeigen, dass wir im Bereich Private Banking eine hohe Beratungsqualität bieten können.“ Um dies zu erreichen, wurden die Kunden auch konkret gefragt, wie sie sich die Beratung wünschen. Im Rahmen der Recherche nach möglichen Tools wurden Produkte wie Navigato oder OptiFolio evaluiert. Die VR Bank Mittlere Oberpfalz hat schließlich wealthpilot gewählt. Die entscheidenden Faktoren: Die Schnittstellenverbindung inklusive Erkennung von und Zugriff auf Fremdvermögen sowie die Anbindung an die Hausbank.

Neue Einblicke und Chancen

Der Bereichsleiter Vertriebsmanagement erinnert sich: „Wir haben alle Daten im Sinne der genossenschaftlichen Finanzgruppe bereitwillig und in höchster Qualität bereitgestellt, hatten aber selbst keine Möglichkeit, von der Schnittstelle Gebrauch zu machen. Mit der Möglichkeit, auf diese Fremddaten zuzugreifen, hatte wealthpilot ein Alleinstellungsmerkmal. Das war für mich der entscheidende Faktor.“ Josef Karl weiter: „Wir wissen, dass unsere vermögenden Privatkunden einen gewissen Millionenbetrag bei anderen Banken unterhalten. Wir wissen aber nur die Höhe, nicht die Zusammensetzung aus Aktienvermögen, Fonds, Tagesgelder etc. In der Überlegung, dies in die Beratung zu integrieren, haben wir einen Cross-Selling-Ansatz gesehen.“

Aufgrund von unvorhersehbaren, internen Ereignissen erfolgte der Start mit wealthpilot später als geplant. Karl hebt vor diesem Hintergrund die Zusammenarbeit mit dem Kundensupport hervor: „Die Ansprechpartner bei wealthpilot waren jederzeit sehr engagiert und stets verfügbar.“

Mit Blick auf Datenschutz und Datensicherheit gab es bei der VR Bank keine Bedenken. „Die DATEV-Zertifizierung war für uns sehr wichtig. Wir haben das von unserem Datenschutzbeauftragten entsprechend prüfen lassen und keine Bedenken gehabt“, so Karl. Er ergänzt: „Das Datenschutz-Konzept von wealthpilot war über jeden Zweifel erhaben.“

Auf die Frage nach einer favorisierten Funktion innerhalb des Teams führt er aus: „Am meisten versprechen sich die Private Banker vom Portfolio Optimierer beim Thema Risiko-Rendite-Matrix im Rahmen der Privatbilanz. Darauf herrscht am meisten Vorfreude.“

Erste Erkenntnisgewinne

Im Frühling des Jahres 2021 mit wealthpilot gestartet, hat Karl bereits erste Erkenntnisse gewonnen. Er verweist auf das Alleinstellungsmerkmal der VR Bank Mittlere Oberpfalz in der Region: Die Einbindung der Daten des größten Mittbewerbers Sparkasse und die Bearbeitung der Daten in der eigenen Vermögensstruktur sowie deren sofortige Verfügbarkeit für den Kunden. Er dazu: „Das sehen wir als große Chance, weil wir durch dieses Vorgehen auch große Unternehmen an uns binden können. So konnten wir zum Beispiel einen weltweit tätigen Geschäftsführer eines großen Unternehmens an uns binden.“

Weiter führt der Bereichsleiter Vertriebsmanagement aus: „Bei der bildschirmgestützten Telefonberatung kann man wealthpilot wunderbar einsetzen.“ Der erhoffte Zeitgewinn macht sich ebenfalls bemerkbar. „Die Vorbereitungszeit bei den Reports lag vorher bei 30-45 min. Das fällt jetzt deutlich schneller aus. Diese Zeitersparnis war auch eines der entscheidenden Argumente für wealthpilot“, erläutert Karl. Mit Blick auf die Neuerungen stellt er fest: „Die neu integrierte Möglichkeit der Simulation von Szenarien wie Finanzmarktkrisen zur Verdeutlichung der Portfolio-Entwicklung auf Knopfdruck ist ein großes Plus.“

Mit klaren Zielen in die Zukunft

Auf der wealthpilot-Wunschliste von Karl ganz oben: „Eine Einbindung der Versicherungsvolumen und damit eine Verbindung zu den externen Versicherungspartnern.“ Ergänzend dazu: „Das Thema Bausparen spielt bei uns eine große Rolle. Wünschenswert wäre, dass es hier ein Produkt gibt, das man händisch anlegen kann und das dann automatisch mitläuft.“

Abschließend skizziert Josef Karl die Ziele der VR Bank Mittlere Oberpfalz: „Ende 2022 wollen wir, auf 3 Berater verteilt, 200 Kunden aktiv in der Betreuung haben. Das Ziel ist, bis dahin ca. 10 Mio. Euro an Fremdvermögen zu gewinnen. Mit wealthpilot wollen wir von den sichtbaren Fremdvermögen in den ersten 3 Jahren ca. 10% abgreifen. Wenn uns das gelingt, hätten wir einen enormen Vertriebserfolg.“ Nach einem Start mit großen Herausforderungen ist die VR Bank auf einem guten Weg, diese Ziele zu realisieren.