Die richtige Einstellung für eine erfolgreiche Kundenakquise

Von „Huntern“, „Farmern“ und die Macht der 80/20-Regel

Start simple, start now! Das ist die Devise in der Welt der Startups. Im Silicon Valley erschafft man keine gigantischen Konzepte, sondern hält diese lieber klein. Denn am Ende ist man von der bevorstehenden Hürde eingeschüchtert und legt die Hände in den Schoß oder steckt den Kopf in den Sand. Das soll aber auch heißen, man fängt jetzt an, nicht irgendwann und nicht blindlings, sondern sehr überlegt. Dieser Beitrag zum Thema “Kundenakquise” wird Ihnen genau diesen Ansatz näherbringen. Und ganz konkrete, erste, grundlegende Weichenstellungen für eine erfolgreiche Akquise aufzeigen.

Lassen Sie uns also von der Akquise nicht zu groß und abstrakt denken, sondern mit unserer ersten Überlegung starten: Was für ein Beratertyp sind Sie eigentlich? Haben Sie sich das jemals gefragt? Oder versuchen Sie einfach die gesetzten Vertriebsziele irgendwie zu erreichen? Es ist essentiell für sich selbst zu wissen, wie man tickt. Denn nur dann kann man sich auf die Maßnahmen konzentrieren, die für einen ganz persönlich am besten passen. Welche die erfolgversprechendsten für den jeweiligen Typ sind, können Sie nach der Vorstellung der Kategorien lesen.

Sind Sie eher der extrovertierte Mensch, der gerne und leicht auf andere/fremde Leute zugeht? Dem es leicht fällt, mit anderen in Kontakt zu treten und dem ein Smalltalk wenig Energie kostet? Dann gehören Sie zu den sogenannten „Huntern“ unter den Beratern. Sie sind ein wahrer Menschenmagnet und schwimmen wie ein Fisch im Wasser, wenn Sie auf einer Veranstaltung mit potenziellen Kunden sind.

Oder sind Sie eher derjenige, der sich lieber mit bekannten Gesichtern umgibt? Einer, der keinen großen Auftritt mag und dem es vielleicht sogar ein Graus ist, am Stehtisch mit einem Glas in der Hand Kontakt zu potenziellen Kunden zu knüpfen. Sie kümmern sich besonders gern und intensiv um Ihre Bestandskunden und gehen für diese auch mal durchs Feuer? Dann sind Sie ein „Farmer“ – und gehören zu der überwiegenden Mehrheit der Berater.

Sicherlich gibt es selten die eine oder andere Form in Reinkultur, aber fragen Sie sich ganz ehrlich, wo Sie sich persönlich eher sehen. Denn es steckt keine Wertung in dieser Aufteilung. Es ist nicht die eine besser als die andere, sie sind nur unterschiedlich. Und mit beiden Profilen kann man seine Assets under Management steigern. Und darum geht es am Ende ja, oder? Wenn man sich vergegenwärtigt, zu welcher Gruppe man gehört, hat das den Vorteil, dass man sich nicht mit Maßnahmen abmüht, die einen zu viel Energie kosten und dass man authentisch in seiner Kommunikation sein kann.

Was sind also die wichtigsten Überlegungen, die ein „Hunter“ anstellen muss, wenn er Akquise betreiben will?

• Finden Sie Ihre Nische

Nicht jeder Kunde passt zu einem und nicht jede Kundengruppe ist gleich ertragreich. Aber wenn Sie einfach kein Autofan sind, sollten Sie sich nicht den Porscheclub als Revier für Neukundenakquise aussuchen. Ein Kunde von uns ist zum Beispiel unglaublich erfolgreich, indem er sich auf Radiologen und die Community der Fliegenfischer konzentriert. Das macht er seit Jahren und weiß daher inzwischen um die Besonderheiten und Bedürfnisse der Zielgruppe Bescheid. Wichtig ist, dass man authentisch ist, sich mit den Kunden identifizieren kann und die Bedürfnisse und Interessen der Kundengruppe versteht. Und wenn man dann noch sein Hobby mit Akquise verbinden kann – umso besser!

• Der Elevator Pitch muss sitzen

Wenn man sich einem potenziellen Kunden vorstellt, muss dies kurz und knackig sein. Das Intro muss im Gedächtnis bleiben und einen Anknüpfungspunkt für eine Vertiefung des Gesprächs bieten. Üben Sie den Pitch so oft Sie können und seien Sie gern auch mal mutig. Denn: “Der erste Eindruck bekommt keine zweite Chance!”.

• Gehen Sie raus

Networken Sie so oft Sie können. Es gibt nichts zu verlieren. Nur wenn Sie raus aufs Parkett gehen, werden Sie gesehen und können Erfahrungen und Erfolgserlebnisse sammeln. Diese werden Sie brauchen, denn frustrierende Momente wird es genug geben.

• Seien Sie nachhaltig

Einmal auf einer Veranstaltung auftauchen und dann nie wieder oder erst nach längerer Zeit? Das bringt nichts. Wenn Sie den passenden Club, die Veranstaltungsreihe etc. für sich identifiziert haben, müssen Sie dort regelmäßig präsent sein und sich evtl. auch ehrenamtlich engagieren, um noch mehr in Kontakt mit der Community zu treten. Daher ist es auch so wichtig, dass das Thema und die Menschen Ihnen liegen. Müssen Sie sich jedes Mal überwinden, hin zu gehen, werden Sie das auf Dauer kaum durchhalten.

• Seien Sie kreativ

Suchen Sie für die Kundenansprache zum Beispiel nach gemeinsamen Anknüpfungspunkten mit Zielkunden. Beispiel: Ihre Zielperson ist der Geschäftsführer eines Traditionsunternehmens und Sie arbeiten in einer Bank mit langer Tradition. Voilà, da ist schon mal eine Gemeinsamkeit! Oder Sie rufen ein neues Veranstaltungsformat ins Leben mit interessanten Themen, die morgens bei einem kleinen Frühstück von Referenten erörtert werden können, wie Vermögensanlage in Diamanten, Oldtimer, Kunst, Vermögensnachfolge etc.

Kommen wir nun zu den Tipps für die „Farmer“. Wie gesagt sind die meisten von Ihnen eine Mischung der beiden Beratertypen und können sicherlich aus beiden Töpfen für sich Anregungen mitnehmen. Außerdem wird aus jedem erfolgreichen „Hunter“ zwangsläufig ein „Farmer“.

• Kein Gießkannenprinzip!

“Viel hilft viel” ist nicht die richtige Vorgehensweise. Sie müssen Ihre Kunden klar segmentieren. Machen Sie sich klar, welche Kunden die Ertragreichsten sind und konzentrieren Sie sich besonders auf diese.

• 80/20 Regel - Pareto hat recht

Vilfredo Pareto (1848–1923) hat herausgefunden, dass 80% des Outputs, von 20% des Inputs generiert werden. Anders gesagt, sind nur 20% Ihres Gesamtaufwandes für 80% Ihrer Ergebnisse verantwortlich.

• Übersehen Sie dabei nicht die Perlen

Es gibt immer auch die Kunden, mit denen Sie zwar aktuell nicht besonders viel verdienen, die aber großes Potential bergen. Für eine valide Segmentierung, sprich, um zu wissen, bei wem sich welcher Aufwand lohnt, brauchen Sie viele Informationen über Ihre Kunden. Insbesondere darüber, ob und wenn ja, welche und wie viele Assets diese außerhalb des von Ihnen betreuten Vermögens besitzen.

• Lassen Sie sich nicht vereinnahmen

Sie sind der geborene Kümmerer und können Ihren liebsten Kunden schlecht einen Wunsch abschlagen. Leider sind die Kunden, die die meiste Aufmerksamkeit verlangen, nicht immer die ertragreichsten. Lernen Sie daher auch mal Nein zu sagen, wenn ein B-Kunde von Ihnen mal wieder eine aufwendige Extrameile fordert. So bleibt Ihnen genug Zeit für die A-Kunden.

• Ein besonderer Genuss für alle

Jeder Ihrer Kunden hat eine andere Persönlichkeit. Der emotionale Bauchentscheider muss daher anders von Ihnen abgeholt werden als der Zahlen, Daten, Fakten- Typ. Es gibt eine Vielzahl an Methoden die Menschen besser verstehen und entsprechend einzuordnen. Biostrukturanalyse ist eine Methode, mit der einige unserer Kunden sehr gute Erfahrungen gemacht haben. Nicht zu kompliziert und einfach umsetzbar.

Abschließend noch ein Rat: Überlassen Sie Ihren Akquise Erfolg nicht dem Zufall. Neue Kunden finden oder den Bestand vergrößern ist keine Glückssache. Man braucht einen klaren Plan und viel Durchhaltevermögen. Aber am Ende, werden Sie Erfolg haben.