Wie Vermögensberater ihre Assets Under Management um 50% und mehr steigern können

Schwindende Margen, Regulierungszwänge und Konkurrenzdruck zwingen die Finanzindustrie, verstärkt nach Möglichkeiten zu suchen, die Einnahmenseite zu verbessern. Neben dem Gewinnen von Neukunden ist besonders in den Fokus gerückt, wie sich die Erträge mit Bestandskunden steigern lassen. In diesem Artikel erfahren Sie, warum das so ist und wie die Assets under Management durch Akquise bei den bereits bestehenden Kunden gesteigert werden können.


Wachstum mit Bestandskunden

Viele Finanzhäuser haben jahrelang die Wachstumsstrategie verfolgt, Berater von anderen Häusern abzuwerben, in der Hoffnung, dass diese ihre Bestände mitbringen und damit auch zusätzlichen Ertrag. Diese Hoffnung wurde in den meisten Fällen jäh enttäuscht: Die Bindung an die Institution war oft stärker als die an die Person des Beraters.

Wer im Finanzdienstleistungsgeschäft neu anfängt, hat keine andere Wahl, als von Null anzufangen und den steinigen und kostspieligen Weg der Neukundenakquise zu gehen. Wurden jedoch bereits Kunden gewonnen, können aus diesem Bestand heraus Wachstum und höhere Erträge erzielt werden, und zwar mit weniger Aufwand als durch Abwerben fremder Berater oder Neukundengewinnung. Man kennt bereits den Kunden mit seinen Bedürfnisse und darf auf ihn zugehen - in Zeiten von DSGVO und Verboten von Cold Calling ein echter Vorteil. Dass sich die Schere zugunsten des Bestandskundengeschäftes deutlich geöffnet hat, zeigt auch eine Befragung aus 2017, der zufolge inzwischen 84% der Banken das Bestandskundengeschäft für strategisch relevant halten, noch vor dem Neukundengeschäft.


Up and Cross – die verschiedenen Strategien im Bestandskundengeschäft

Wachstum mit Bestandskunden kann auf zwei Wegen erreicht werden: Erstens, indem bestehenden Kunden mehr von den Produkten verkauft wird, die diese bereits bei dem Vermögensverwalter, Berater oder der Bank bzw. Sparkasse oder Genossenschaftsbank haben, oder die Bestände werden in ein höherwertiges oder margenstärkeres Anlagevehikel der gleichen Sorte überführt. Dieses sogenannte Up-Selling ist die „einfachste“ Form der Akquise.

Zweitens: Den Kunden werden Produkte aus anderen, verwandten oder ergänzenden Bereichen verkauft, zum Beispiel zusätzlich zu einer Finanzierung auch noch eine Versicherung. Diese Form der Bestandskundenakquise ist das sogenannte Cross-Selling. Amazon macht das sehr erfolgreich vor mit den von ihm eingeführten ergänzenden Kaufvorschlägen „Kunden, die Ihr Produkt kauften, kauften auch….“ Im Einzelhandel ist das Up-Selling eine der wichtigsten Verkaufsstrategien; sie ist dort sogar 20 Mal erfolgreicher als Cross-Selling.


Negativzinsen und Billionen EUR Potential

Führt man sich jedoch vor Augen, dass laut Angaben der Deutschen Bundesbank die Deutschen Ende März 2019 2,494 Billionen Euro in Einlagen und Bargeld horteten, drängt sich im Finanzdienstleistungsbereich das Cross-Selling geradezu auf. Angesichts von Negativzinsen ist es sogar essenziell geworden, da die vielen Sichteinlagen die Banken inzwischen jeden Tag viel Geld kosten anstatt etwas abzuwerfen. Laut dem Bankchef der Stadtsparkasse München, der größten Sparkasse in Bayern, hat diese allein im Jahr 2018 Negativzinsen in Höhe von 13 Millionen Euro bezahlt. Vorbei die Zeiten, als man als Berater eines Geldhauses schon mit den Erträgen aus Tagesgeldern ein Drittel seines Zieljahresertrages ins Trockene gebracht hat. Berechnungen des Startups Deposit Solutions vom Oktober 2019 zufolge soll allein das Giroguthaben der Deutschen Ende 2019 sogar etwa 1,002 Milliarden Euro und damit erstmals mehr als eine Billion betragen haben. Krisen wie Corona befeuern diesen Trend noch zusätzlich, da in solchen Phasen die Anleger noch mehr als bisher in (vermeintlich) sichere Anlagen flüchten. Diese Assets müssen also dringend in ertragreichere Produkte umgeschichtet werden, um rentabel zu sein.


Wie lässt sich jedoch die eigene Kundschaft überzeugen, das Geld umzuschichten, das auf Giro- und Tagesgeldkonten sowie Sichteinlagen schwer auf die eigene Tasche der Banken drückt: in für beide Seiten ertragreichere Assetklassen und Produkte? Und was ist mit den Geldern, die bei anderen Banken oder Vermögensberatern liegen? Wie kann ich auch diese in meinen Bestand überführen?


Ganzheitliche Beratung mit digitaler Unterstützung als Schlüssel zu mehr Assets under Management

Sowohl bei bekannten Geldern im eigenen Haus als auch Vermögen, das bei anderen Dienstleistern liegt, hilft die Digitalisierung, diese für ertragssteigerndes Up- und Cross-Selling zu erschließen. Der Schlüssel dazu ist die ganzheitliche Vermögensbetrachtung mithilfe technischer Tools: In der Zusammenschau gleicht das Vermögen häufig einem Flickenteppich als Folge unzusammenhängender, nicht aufeinander abgestimmter Einzelmaßnahmen. Als Berater muss ich dem Kunden den Mehrwert einer ganzheitlichen Beratung aufzeigen, indem sein Gesamtvermögen so strukturiert wird, dass es zu seinen finanziellen Zielen und seiner Risikotragfähigkeit passt.

„Neue Daten- und Analysetools sowie der sich über Omnichannel-Ansätze eröffnende Weg vom Customer Relationship Management (CRM) zum Customer Experience Management machen es möglich, in den eigenen Beständen viel gezielter Potenziale zu identifizieren. Diese Bestandskunden dann für neue Produkte zu gewinnen, ist wesentlich effizienter als sich einzig und allein auf das unsichere und teurere Neukundengeschäft zu verlassen“, erklärt Dr. Elmar Stenzel, Senior Manager Customer Relationship Management bei Sopra Steria Consulting, im Artikel "Banken 2017: Wachstum vor allem bei bestehenden Kunden".


Das Unsichtbare sichtbar machen

Beleuchten wir die sogenannten Gelder bei Fremdbanken, also das Geld, das nicht im eigenen Haus verwaltet oder deponiert ist. Die Beratungsfirma Bain fand in ihrer Studie „Was Millionäre von ihrer Bank erwarten" heraus, dass vermögende Privatkunden im Durchschnitt 3,5 Bankverbindungen haben. Bei Sparkassenkunden sind es im Schnitt 2,3 verschiedene Banken, bei denen ein Kunde sein Geld hat. Dieser Trend wird sich fortsetzen, denn es drängen immer neue Anbieter auf den Markt und laut derselben Studie wollen die Kunden die Anzahl der Banken nicht reduzieren. Ein Beispiel dafür ist das Unternehmen Paypal:  Laut statista verfügt es über mehr als 325 Millionen aktive Nutzern weltweit, in Deutschland ist es inzwischen die beliebteste Methode zur Zahlung von Online-Bestellungen. Die Bundesbank verzeichnete einen Zuwachs von 84 Millionen Konten im Jahr 2003 auf 103 Millionen im Jahr 2017. Zudem erreicht der Trend zur Zweit- und Drittbank laut einer Studie von COMPEON (2019) auch andere Segmente wie das hausbankgeprägte Firmenkundengeschäft.

Der Traum von einer einzigen Hausbank ist also ausgeträumt. Weil es so schwer ist, sich zum einzigen Berater und Geldverwalter eines Kunden zu machen, gilt es, zu seinem „trusted advisor“ zu werden, also die zentrale Hauptbezugsperson in Geldfragen. Das Zauberwort hierfür heißt „Informationsakquise“: Umso mehr ich vom Kunden und seinem Vermögen weiß, desto besser und vor allem auch umfänglicher kann ich ihn beraten. In der Sprache der Softwarentwicklung und Anbietern von Webservices spricht man auch vom eigenen „Ökosystem“, in das es einen Kunden immer stärker einzubinden gilt. So verfolgt zum Beispiel Amazon sehr erfolgreich das Ziel, den Kunden möglichst komplett zu versorgen und ihm so jeden Anlass zu nehmen, nach einem Produkt bei irgendeinem anderen Anbieter auch nur zu suchen als direkt bei Amazon.

Bisher war es enorm zeit- und kostenaufwendig, eine solche Gesamtschau aufs Vermögen zu erhalten. Der Kunde musste dazu gebracht werden, seine Aktenordner dem Berater zu übergeben und dann mussten anhand dieser Berge von Papier Finanzpläne in mühsamer Handarbeit erstellt werden. Und nach kurzer Zeit waren diese Pläne schon wieder veraltet, weil der Kunde vielleicht bereits ein weiteres Konto bei einer Online-Bank eröffnet hat, das zur Zeit der Planerstellung noch gar nicht existierte.

Diese Informationsakquise wird heute enorm erleichtert durch den technologischen Fortschritt. Inzwischen ist es dank Schnittstellentechnologie möglich, einen Großteil der Vermögenswerte direkt in einer Software zu erfassen, ohne einen einzigen Depotauszug anfassen zu müssen. Neben der Aggregation der verschiedenen Assets bei verschiedenen Lagerstellen können moderne Tools die Daten zudem mit weiteren Informationen ergänzen und intelligent analysieren. So entsteht mit wenig Aufwand ein sehr umfassender und zudem auch noch transparenter Blick aufs Gesamtvermögen, das laufend automatisch aktualisiert wird.


Mit Customer Experience die Erträge steigern

Von diesem Startpunkt aus kann ein Berater mit dem Kunden ganz anders sprechen. Die Auswertungen können zum Beispiel klarmachen, wie das Rendite-Risiko-Profil aussieht. Gemeinsam mit dem Kunden lassen sich auf Basis eines solchen „digitalen Finanzplans“ dessen finanzielle Ziele erfassen, was wiederum Gespräche auf einer viel tieferen Ebene ermöglicht, nämlich über seine Lebensplanung und wie er finanzielle Freiheit erreichen kann. Im Zuge einer solchen viel umfassenderen Beratung kann sich selbstverständlich auch zeigen, dass im Verhältnis zum Gesamtvermögen zu viel Cash vorhanden ist. Und dem Kunden kann im nächsten Schritt veranschaulicht werden, wie eine Umschichtung dieser Cashbestände ihn den angestrebten Zielen näher bringen kann.

Damit der Kunde sich im Sinne der Informationsakquise seinem Berater gegenüber öffnet, braucht es somit eine Beratung, die einen echten Mehrwert für den Kunden bietet. Ein solches Kundenerlebnis zu schaffen, mag zunächst wie ein Umweg erscheinen. Er ist es aber wert, gegangen zu werden: Befragungen zeigen, dass sich Investitionen in das Kundenerlebnis, die sogenannte Customer Experience, im Finanzsektor mit einem Faktor 5:1 rentieren. Weitere Studien zeigen auf, dass die Customer Experience priorisiert werden und dazu Kollaborationen mit innovativen Anbietern von extern eingegangen werden sollten.

Diese Aussagen treffen selbstverständlich genauso auf den Fall zu, wenn Geld ertragssteigernd umgeschichtet werden soll, das bereits im eigenen Haus lagert. Ein ganzheitlicher Beratungsansatz aber wird bei diesen „bekannten“ Geldern nicht stehen bleiben, sondern kann auch Fremdbankverbindungen automatisch mit berücksichtigen und schlägt damit zwei Fliegen mit einer Klappe.


Vertrauen als Grundlage

Damit die Informationsakquise mittels einer digital unterstützten, sprich hybriden Beratung erfolgreich ist, muss Vertrauen geschaffen werden. Unter der Finanzkrise und rücksichtslosem Gewinnstreben mancher Akteure hat das Ansehen der Finanzbranche insgesamt stark gelitten, wodurch viel Vertrauen verloren ging. Dieses gilt es, zurückzugewinnen.

Bei einer Software, die sensible Daten speichert und verarbeitet, ist es essenziell, dass der Kunde sich sicher fühlt. Datensicherheit hat dabei sehr viel mit Vertrauen zu tun. Dieses muss durch maximale Transparenz gegenüber dem Kunden geschaffen und durch höchste Sicherheitsstandards gewährleistet werden. Unabhängige Zertifizierungen und die absolute Kontrolle darüber, wer welche Daten sehen darf, fördern das Vertrauen der Kunden in eine Software. Dann sind laut einer Studie von Capgemini im Durchschnitt 60% bereit, Daten preiszugeben.


Dreiklang: Vertrauen = Information = mehr Assets under Management

Es handelt sich also um einen Dreiklang aus Vertrauen, das die Basis für die Kooperationsbereitschaft des Kunden bildet, der dadurch ermöglichten Informationsakquise und eine dadurch erzielte Steigerung der Assets under Management, wenn man als trusted advisor mehr Geld in ertragreiche Produkte umschichten kann.


Mit wealthpilot nachweislich Assets under Management steigern

wealthpilot ist ein führendes Technologieunternehmen und unterstützt als Digitalisierungspartner Banken, Sparkassen und Genossenschaftsbanken sowie Vermögensverwalter und freie Berater in der DACH-Region. Auf der Plattform werden über 25 Milliarden Euro (Stand Juni 2020) aggregiert und nach einem ausgezeichneten Algorithmus intelligent ausgewertet.

Der Blick aufs Gesamtvermögen, die intuitive Bedienung und die erhellenden Auswertungen haben Kunden wie beispielsweise die Berliner Volksbank ihre Assets under Management steigern lassen, indem sie deren Endkunden mit wealthpilot ein innovatives Tool an die Hand gegeben haben.

Modernste Verschlüsselungstechnologie sowie die Lagerung der Daten bei DATEV und eine Zertifizierung durch die BaFin garantieren höchste Datensicherheit. Hausinterne Auswertungen belegen, dass sich die Kunden mit wealthpilot sicher fühlen: 90% schalten ihre Daten dem Berater frei.